Πώς η εκκίνησή μας έφτασε τα οκταψήφια έσοδα, ενώ χάνει τους συνδρομητές email

Τα χρήματα ΔΕΝ περιλαμβάνονται στη λίστα

Λαμβάνετε ποτέ μηνύματα από ξένους στο Linkedin;

Συχνά, κάποιος θέλει να δοκιμάσω το προϊόν του, να προτείνω την υπηρεσία του ή να του δώσω συμβουλές μάρκετινγκ.

Όμως, την περασμένη εβδομάδα, έλαβα ένα διαφορετικό είδος ερώτησης:

Αφού επισκέπτονταν τακτικά το blog της εταιρείας μας, ο Uffe δεν είχε ακόμη αντιμετωπίσει έναν μαγνητικό μαγνήτη. Λαμβάνοντας υπόψη την τυποποίηση των hacks opt-in, εξεπλάγη.

Επισκεφτείτε το ιστολόγιο του Ahrefs και θα δείτε μια φόρμα, που βρίσκεται στο κάτω μέρος, ακριβώς πάνω από την ενότητα σχολίων, για τη συλλογή διευθύνσεων email. Αυτό είναι.

Αυτή ήταν η απάντησή μου:

Μια γρήγορη αναζήτηση στη βάση δεδομένων της Intercom αποκάλυψε ότι ο Uffe είχε πράγματι εγγραφεί για μια δοκιμαστική πληρωμή πριν από αρκετούς μήνες.

Με άλλα λόγια, δεν χρειαζόμασταν ποτέ τη διεύθυνση email του. Το περιεχόμενο του ιστολογίου μας ήταν αρκετά συναρπαστικό για να κάνει την πώληση από μόνη της.

Κάθε άρθρο που δημοσιεύουμε επισημαίνει τη λειτουργικότητα του λογισμικού μας, ενώ διδάσκει στους αναγνώστες πώς να γίνουν καλύτεροι SEO.

Η φιλοσοφία μας:

Γιατί να εστιάσετε στη μετατροπή των αναγνωστών σε δυνητικούς πελάτες, όταν μπορείτε να εστιάσετε στη μετατροπή των αναγνωστών απευθείας σε πελάτες;

Μέχρι στιγμής, λειτουργεί.

Τα τελευταία 3 χρόνια, η Ahrefs πέτυχε αύξηση + 65% YoY (και 8-αριθμητικά έσοδα) χωρίς hacks opt-in, μαγνήτες μολύβδου ή καλλιεργητικές ακολουθίες.

Το τρελό είναι - έχουμε χάσει περισσότερους συνδρομητές email από ό, τι έχουμε κερδίσει, κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου.

Δείτε τα στατιστικά του MailChimp παρακάτω - σημείωση: Συγχωνεύσαμε δύο λίστες τον Ιούλιο, οι οποίες δημιούργησαν την εμφάνιση μιας «ώθησης».

Προφανώς, η φιλοσοφία μας αντιφάσκει άμεσα με τις συμβουλές που υποστηρίζουν οι περισσότεροι διαδικτυακοί έμποροι, οι hackers ανάπτυξης και οι ψηφιακές εταιρείες.

Περίμενε κάθε εποχιακό έμπορο αρκετά, και πιθανότατα θα τον ακούσεις να λέει: Τα χρήματα είναι στη λίστα.

Ίσως, κάποιος τρελός επιτυχημένος έμπορος από την εποχή του «direct-mail» να επινοήσει το moniker - κανείς δεν ξέρει.

Ωστόσο, δεν πιστεύουμε ότι αυτή η φιλοσοφία είναι ο πιο αποτελεσματικός τρόπος μετατροπής δυνητικών πελατών σε πελάτες που πληρώνουν σήμερα. Γι 'αυτό βασίζουμε τις προσπάθειες μάρκετινγκ μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου στις ακόλουθες εγκαταστάσεις:

1. Τα χρήματα ΔΕΝ περιλαμβάνονται στη λίστα

Είναι στην επίλυση προβλημάτων.

ΑΣΕ με να εξηγήσω.

Αν έκανα αναφορά σε κανέναν άλλο εκτός από τον Διευθύνοντα Σύμβουλο και τον ιδρυτή της Ahrefs, Ντμίτρι, πιθανότατα θα τιμωρήθηκα για την παράλειψη τακτικής δημιουργίας λιστών. Ωστόσο, ο Ντμίτρι είναι ένας τύπος «πρώτος προϊόντος».

Αυτό σημαίνει ότι δίνει προτεραιότητα στην επένδυση πόρων σε συνεχείς βελτιώσεις χαρακτηριστικών σε σχέση με την εκτέλεση σε κάθε τακτική μάρκετινγκ που υπάρχει. Και αυτές οι δυνατότητες προϊόντων ενημερώνουν τη βάση της στρατηγικής μάρκετινγκ που βασίζεται σε SEO.

Και πάλι, η εμπειρία μας δείχνει ότι τα χρήματα είναι στην επίλυση προβλημάτων μέσω του ελκυστικού περιεχομένου που:

  1. Διδάσκει στους αναγνώστες μας πώς να γίνουν καλύτεροι SEO ΚΑΙ
  2. Απεικονίζει τις δυνατότητες του λογισμικού μας.

Για αυτόν τον λόγο, η Ahrefs κατατάσσεται με υψηλή θέση στο Google για πολλές αναζητήσεις που σχετίζονται με SEO. Η επισκεψιμότητα αναζήτησης που φτάνουμε στον ιστότοπο και το ιστολόγιό μας είναι η δεύτερη μεγαλύτερη πηγή πελατών μας, μόνο με την κλασική λέξη από στόμα.

Εδώ ξεχωρίζουν οι παραδοσιακές τακτικές δημιουργίας λιστών…

Ας πούμε ότι κάποιος προσγειώνεται σε ένα άρθρο μέσω της αναζήτησης Google. Έφτασαν αναζητώντας μια συγκεκριμένη πληροφορία.

Γιατί να τους διακόψουμε όταν διαβάζουν, εθελοντικά, μια έμμεση, θέση πωλήσεων για το λογισμικό μας; Το άρθρο που βρήκαν τους διδάσκει πώς να λύσουν το ακριβές τους πρόβλημα με την εργαλειοθήκη μας.

Οι συγγραφείς μας ξοδεύουν έναν TON χρόνο διασφαλίζοντας ότι κάθε άρθρο που δημοσιεύουμε είναι εξαιρετικά σχετικό, πολύτιμο και ελκυστικό. Η κατεύθυνση της προσοχής μακριά από κάτι που δουλέψαμε σκληρά για να φτιάξουμε φαίνεται απλό.

Όσο το ARR συνεχίζει να ανεβαίνει, θα συνεχίσουμε να κατανέμουμε πόρους για ό, τι λειτουργεί. Και, για εμάς, δημιουργούμε περιεχόμενο που προωθεί κάτι που μόνοι μας είναι κατάλληλοι να παραδώσουμε:

Μια εργαλειοθήκη SEO που διαθέτει τον μεγαλύτερο δείκτη ζωντανών συνδέσμων στον κόσμο και το δεύτερο καλύτερο πρόγραμμα ανίχνευσης ιστού μετά το Google.

2. Οι ανοιχτές τιμές άνω του 30% είναι θαύματα

Ένα άλλο εκπληκτικό γεγονός; Οι τιμές ανοιχτού email είναι κάπως λυπηρές.

Δείτε τις μετρήσεις από την τελευταία μας έκρηξη:

Σύμφωνα με τη μελέτη συγκριτικής αξιολόγησης μάρκετινγκ email IBM 2016, το μέσο ποσοστό ανοίγματος email στις Ηνωμένες Πολιτείες είναι 21,5 τοις εκατό.

Το Hubspot διενήργησε ένα άλλο δείγμα περισσότερων από 25 εκατομμυρίων μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου με μέσο ανοιχτό ποσοστό για εταιρείες «λογισμικού υπολογιστών» 28 τοις εκατό.

Ναι, είμαστε 11 βαθμοί κάτω από τον μέσο όρο. Ίσως να αναρωτιέστε αυτό γιατί τα πραγματικά μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου μας είναι βαρετά, άσχετα ή αναποτελεσματικά. Αλλά τέτοια σχόλια υποδηλώνουν ότι αυτό δεν ισχύει:

Η συμμετοχή σε καλύτερη τμηματοποίηση λιστών, η ανενεργή εκκαθάριση συνδρομητών και άλλοι παράγοντες ενδέχεται να βελτιώσουν τις ανοιχτές τιμές μας. Αλλά τέτοια καθήκοντα δεν αποτελούν προτεραιότητα για το μικρό τμήμα μάρκετινγκ. Γιατί;

Οι εταιρείες «κάνουν τα πάντα σωστά», εξακολουθούν να μην προσεγγίζουν το 30% του κοινού τους. Με απλά λόγια, η ομάδα των 10 ατόμων δεν έχει χρόνο να σπαταλήσει προσπάθεια με ελάχιστα κέρδη.

Η λύση μας ήταν να δημιουργήσουμε μια λειτουργία ειδοποίησης εφαρμογών. το εικονίδιο με το κουδούνι ειδοποιεί τους χρήστες του Ahrefs κάθε φορά που δημοσιεύεται νέο περιεχόμενο. Ναι, αντιγράψαμε την ιδέα από το Facebook!

Δυστυχώς, ακόμη και αυτή η μέθοδος προσέγγισης πελατών είναι ατελής.

Αν και τα δεδομένα μας δείχνουν ότι οι ειδοποιήσεις έχουν καλύτερη απόδοση από τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, η συνολική προσέγγιση χρηστών είναι ακόμα αρκετά χαμηλή. Γι 'αυτό βασίζουμε πολλές άλλες μεθόδους μάρκετινγκ για να διασφαλίσουμε ότι το περιεχόμενό μας φτάνει στο κοινό μας.

3. Τα κόλπα επιλογής μπορεί να κάνουν περισσότερο κακό παρά καλό

Εντάξει, ίσως αναρωτιέστε:

Αλλά γιατί όχι, ενδεχομένως, να κάνετε τη λίστα σας ακόμη μεγαλύτερη; Γιατί να μην χρησιμοποιήσετε κόλπα συμμετοχής;

Όπως αναφέρθηκε προηγουμένως, ο Διευθύνων Σύμβουλός μας δεν του αρέσουν τα «κόλπα» του μάρκετινγκ επειδή είναι ανειλικρινείς από το σχεδιασμό. Αλλά αμφισβητεί επίσης την αποτελεσματικότητά τους.

Για κάθε επισκέπτη που εγγράφεται μέσω αναδυόμενου παραθύρου, ενδέχεται να ενοχλήσετε κάποιον άλλο. Δυστυχώς, δεν υπάρχει οριστικός τρόπος παρακολούθησης πόσων δυνητικών πελατών χάνονται με αυτόν τον τρόπο.

Ωστόσο, συχνά συναντώ μελέτες περιπτώσεων όπως αυτή σχετικά με τον blogger τροφίμων Nikki McGonigal.

Το foodie εξασφάλισε 1.375 τοις εκατό περισσότερους συνδρομητές με ένα αναδυόμενο παράθυρο light-box από ένα opt-in στο sidebar, για μια περίοδο 8 μηνών. Είναι σαφές ότι η στρατηγική λειτουργεί μερικές φορές με κομψή εκτέλεση.

Ωστόσο, αυτό δεν φαίνεται να υποστηρίζουν πολλοί έμποροι στο διαδίκτυο. Αφού έλαβε τρία διαδοχικά αναδυόμενα παράθυρα, ο SEO Dan Petrovic είπε ότι εγκατέλειψε τον ιστότοπο του εμπόρου Neil Patel με απογοήτευση.

Μοιράστηκε την εμπειρία του στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης με μια ανάρτηση με τίτλο «Πώς να χάσει το κοινό σε τρία εύκολα βήματα».

Ακολουθούν τα αναδυόμενα παράθυρα στα οποία αναφέρεται ο Petrovic στην ανάρτησή του:

Εδώ είναι το πράγμα - η Patel κάνει μάρκετινγκ σε ένα συγκεκριμένο τμήμα των εμπόρων και έχει αποδείξει μέσω δοκιμών ότι αυτές οι τεχνικές λειτουργούν πάνω τους. Αυτό δεν σημαίνει απαραίτητα ότι θα λειτουργήσουν στο κοινό σας ή στο δικό μου.

Ωστόσο, πιστεύω ότι η Ahrefs θα μπορούσε να βελτιώσει τη στρατηγική επιλογής της με κάτι ανάμεσα στα δύο προηγούμενα παραδείγματα.

Αυτήν τη στιγμή, χρησιμοποιούμε μια «κλασική» φόρμα συνδρομητών που βρίσκεται στο κάτω μέρος κάθε ανάρτησης. Υποψιάζομαι ότι αυτές οι φόρμες συχνά παραβλέπονται, λόγω της ευρείας χρήσης τους.

Μετά τη δημοσίευση αυτής της ανάρτησης, θα πειραματιστούμε με κάτι πιο εντυπωσιακό - μια διακριτή, διαφανής φόρμα. Ωστόσο, η επιλογή δεν θα εμφανιστεί έως ότου ο αναγνώστης φτάσει στο κάτω μέρος του άρθρου.

Θα μπορούσαμε να προσελκύσουμε τους αναγνώστες με ένα freebie σε αντάλλαγμα για την παροχή των διευθύνσεων email τους; Ναι, αλλά δεν θέλουμε να νιώθουν σαν «άλλος αριθμός» στην αλληλουχία που προωθούσε το email μας.

Στόχος μας είναι να διατηρήσουμε μια λίστα email ατόμων που έχουν εγγραφεί οικειοθελώς για να λαμβάνουν ειδοποίηση για πρόσφατα δημοσιευμένα άρθρα - όχι για δωροδοκία με δυνατότητα λήψης.

Ο καθορισμός και η εκπλήρωση σαφών προσδοκιών δημιουργεί εμπιστοσύνη και η εμπιστοσύνη μεταφράζεται σε πωλήσεις.

Το ιστολόγιό μας μας φέρνει νέους πελάτες, επειδή καταβάλλουμε προσπάθειες 110 τοις εκατό για τη δημιουργία περιεχομένου που λύνει το πρόβλημά τους, δείχνοντας παράλληλα τη δύναμη της πλατφόρμας μας.

Έχοντας αυτό κατά νου, δεν θέλουμε να διακόψουμε την εμπειρία ανάγνωσης που εργαστήκαμε τόσο σκληρά για να δημιουργήσουμε. Ένα αναδυόμενο παράθυρο απαιτεί από κάποιον να εγκαταλείψει τον ιστότοπο, να ελέγξει τα Εισερχόμενά του, να επιβεβαιώσει τη διεύθυνση ηλεκτρονικού ταχυδρομείου του και να επανεστιάσει.

Λαμβάνοντας υπόψη τον χρόνο και τα χρήματα που ξοδεύουμε δημιουργώντας άρθρα, γιατί εμείς, εθελοντικά, θα κατευθύνουμε τους πιθανούς πελάτες μακριά;

Η πλειοψηφία της επιχείρησής μας προέρχεται από στόμα σε στόμα. Οι αναγνώστες μας προτείνουν τακτικά το περιεχόμενό μας σε πλατφόρμες όπως το Reddit, το LinkedIn και το Twitter.

Αυτό δεν θα συνέβαινε αν τους αποσπάσαμε με δελεαστικά freebies, πριν τα κατακλύσουμε απροσδόκητα με μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου «προπαγάνδας».

Μετάφραση: Η παροχή στους ανθρώπους ακριβώς αυτό που ήρθαν είναι τα πάντα.

4. Οι λίστες είναι δαπανηρές για συντήρηση

Τέλος, το απόλυτο μειονέκτημα της «αύξησης της λίστας σας με κάθε κόστος» μπορεί να είναι το κόστος της διατήρησής της. Οι πάροχοι υπηρεσιών email όπως το Mailchimp προσφέρουν συνήθως σχέδια κλιμάκωσης τιμών βάσει του "αριθμού των email που στάλθηκαν".

Πρόκειται για μια πολύ κακή συμφωνία, δεδομένου ότι λιγότερο από το 30 τοις εκατό των συνδρομητών ανοίγουν τα emails της μέσης επιχείρησης. Ρίξτε μια ματιά σε αυτήν την ειδοποίηση που λάβαμε πρόσφατα επειδή εξαντλήσαμε τις πιστώσεις:

Αποτυχία ρύθμισης "διπλής επιλογής" - όπου οι συνδρομητές πρέπει να κάνουν κλικ σε έναν σύνδεσμο επιβεβαίωσης μέσω ηλεκτρονικού ταχυδρομείου πριν εγγραφούν - και, ενδεχομένως, αφήνετε ακόμη περισσότερα χρήματα στο τραπέζι.

Γιατί η χρέωση του Mailchimp βασίζεται στον "αριθμό των email που άνοιξαν;" Δεν είμαι σίγουρος, αλλά η πληρωμή για κάτι που παρέχει σταθερά χαμηλή απόδοση επένδυσης (ROI) πρέπει πάντα να αμφισβητείται.

Και πάλι, τα χρήματα δεν περιλαμβάνονται στη λίστα

Είναι στην ικανότητά μας να επιλύουμε προβλήματα με πολύτιμο περιεχόμενο που προωθεί το προϊόν μας, ενώ αντλεί οργανική επισκεψιμότητα αναζήτησης. Αυτήν τη στιγμή, το ταξίδι του αγοραστή μας μοιάζει με αυτό:

  • Κάποιος αναζητά μια απάντηση μέσω Google.
  • Διάβασαν μια ανάρτηση που λύνει το πρόβλημά τους (και διαθέτει το εργαλείο μας) στο ιστολόγιό μας.
  • Εγγραφούν για μια δοκιμή.

Αυτή η απλή ακολουθία λειτουργεί επειδή το άτομο θέλει να εφαρμόσει αυτό που μόλις διάβασε.

Η εμπλοκή στη βελτιστοποίηση διοχέτευσης email θα προσθέσει δύο επιπλέον βήματα στο ταξίδι - επιβεβαίωση μέσω email και επιπλέον αφοσίωση μέσω email - που θα παρατείνουν τον επισκέπτη από τον κύριο στόχο τους μετά την ανάγνωση του άρθρου: Παίζοντας με το λογισμικό!

Τι γίνεται με εσάς; Πώς πλησιάζετε τη δημιουργία λιστών; Τι είδους αποτελέσματα έχετε βιώσει με αναδυόμενα παράθυρα, ρυθμιστικά και άλλα;

Επιτρέψτε μου να ξέρω στα παρακάτω σχόλια.

//

Ευχαριστώ για την ανάγνωση. Εάν σας άρεσε αυτό το άρθρο, μη διστάσετε να πατήσετε αυτό το κουμπί χειροκρότημα μερικές φορές () για να βοηθήσετε τους άλλους να το βρουν :)

Για περισσότερα σε βάθος άρθρα μάρκετινγκ, επισκεφθείτε το ιστολόγιο Ahrefs.

//