Breaking News: Το Growth Hacking δεν είναι μαγικό, είναι μια διαδικασία βήμα προς βήμα.

«Ερωτευτείτε τη διαδικασία και τα αποτελέσματα θα έρθουν. »- Έρικ Τόμας

Σκληρή αλήθεια: Το Growth Hacking δεν είναι κάπως μαγικό. Έτσι, αν φαντάζεστε ότι το να αλλάξετε το χρώμα της τρέχουσας κουρδιστικής παρότρυνσης για δράση για ένα φανταστικό barbie ροζ παρότρυνση για δράση θα φέρει την εταιρεία σας ένα τρελό ποσοστό μετατροπής αύξησης 30%, καλύτερα να το σκεφτείτε δύο φορές. Ακολουθήσατε μια αυστηρή διαδικασία για έρευνα, ιεράρχηση, σχεδιασμό, δοκιμή και στη συνέχεια ανάλυση αυτού του πειράματος με ακρίβεια; Εάν όχι, λυπάμαι που σας ανακοινώνω ότι αυτό το πείραμα δεν είναι τόσο πιθανό να προσελκύσει μαγικά νέους πελάτες.

Να είστε καθησυχασμένοι. Είτε πρόκειται για εταιρείες Airbnb, Uber, Booking ή περισσότερες εταιρείες με υψηλή ανάπτυξη, δεν βρήκαν την αξιοσημείωτη ανάπτυξη τους χάρη σε μια τυχαία ιδέα. Η ανακάλυψη «ασημένιων σφαιρών» ήταν το αποτέλεσμα της σκληρής δουλειάς και μιας αυστηρής διαδικασίας για να επικεντρωθούμε σε κάτι που αξίζει τον κόπο.

Το "Magic Growth Hack" που λειτουργεί για οποιαδήποτε επιχείρηση δεν υπάρχει εκτός της διαφημιστικής επιστολής και του πωλήματος.

Εκτός αυτού, εάν συμφωνώ ότι όλες οι μοντέρνες τεχνικές «χακαρί» που ακούσαμε για τη διαμόρφωση, το μάρκετινγκ μαύρου καπέλου, τον αυτοματισμό, τους ιούς ιούς κ.λπ. - μπορεί να είναι εξαιρετικά ισχυρές για να ωθήσουν την ανάπτυξη μιας εταιρείας, πιστεύω ότι μπορεί να έχουμε χάσει το πιο κρίσιμο σημείο. Πέρα από τη λέξη-κλειδί, το Growth Hacking (GH) είναι μια διαδικασία βήμα προς βήμα.

Εάν αυτοί οι τύποι κάνουν τόσα πολλά πειράματα, πρέπει να είναι για έναν λόγο, έτσι δεν είναι;

Αρκετά μικρά λόγια, σε αυτό το άρθρο, θα ανακαλύψω τη Μεθοδολογία Παραβίασης Ανάπτυξης στην οποία εκπαιδεύτηκα κατά τη διάρκεια του τριμηνιαίου προγράμματος της Growth Tribe Academy στο Άμστερνταμ. Σημειώστε ότι θα δώσω ιδιαίτερη έμφαση στη διαδικασία ταχείου πειραματισμού που έχουν χρησιμοποιήσει πολλές επιτυχημένες εταιρείες τεχνολογίας για να κλιμακώσουν την επιχείρησή τους. Ελπίζω ότι η γνώση μπορεί να βοηθήσει μερικούς από εσάς!

PS1: Παρακαλώ σημειώστε ότι οι ακόλουθες παράγραφοι είναι η ερμηνεία μου για τα μαθήματα Growth Tribe και τη δική μου εμπειρία ως επιχειρηματία.

PS2: Εάν περιμένετε μια φανταστική έκδοση μιας λίστας υποχρεώσεων, δεν θα την βρείτε εδώ.

ΒΗΜΑ 1: Προτού εφαρμόσετε τη μεθοδολογία GH τυφλά, βεβαιωθείτε ότι έχετε φτάσει στο Product Market Fit

Συντελεστές εικόνας: Tech Sahara

"Οι νεοσύστατες επιχειρήσεις απαιτούν μια σταθερή βάση για προσαρμογή προϊόντος / αγοράς πριν προχωρήσουν στην πυραμίδα και κλιμάκωση της επιχείρησης."

- Σον Έλις

1 - Μια γρήγορη διαδικασία ανάπτυξης είναι άχρηστη αν δεν έχετε επιτύχει την προσαρμογή στην αγορά προϊόντων (PMF).

Εάν το προϊόν ή η υπηρεσία σας δεν διαθέτει PMF, μια ομάδα ανάπτυξης δεν θα έχει μεγάλη βοήθεια ... Δεν έχει νόημα να δοκιμάσετε να κλιμακώσετε ένα προϊόν εάν δεν έχετε διαπιστώσει ότι οι χρήστες σας αρέσουν το προϊόν σας και συνεχίζουν να το χρησιμοποιούν . Περίοδος. Σε αυτό το στάδιο, θα πρέπει να εστιάσετε με εμμονή στην παροχή του σωστού προϊόντος στη σωστή αγορά. Υιοθετήστε τη λιτή νοοτροπία και τη μεθοδολογία εκκίνησης και μάθετε ποιοι είναι οι (πιθανοί) πελάτες σας, κατανοήστε τις ανάγκες τους και δημιουργήστε ένα φανταστικό προϊόν που θα τους μετατρέψει σε πρώτους πρεσβευτές σας. Ναι, μπορεί να χρειαστεί λίγος χρόνος και πολλές προσαρμογές, αλλά μάλλον συμφωνείτε ότι η προσπάθεια κλιμάκωσης ενός βρώμικου προϊόντος είναι ακόμη χειρότερη για τη διαχείριση του χρόνου σας.

2 - Αλλά πώς ξέρετε ότι έχετε φτάσει σε αυτό το ιερό grail PMF;

  • Η μέθοδος "Πολύ απογοητευμένος" του Sean Ellis 1. Στέλνετε ένα ερωτηματολόγιο κυρίως στους ενεργούς χρήστες σας 2. Τους ρωτάτε: "πώς θα νιώθατε αν δεν μπορούσατε πλέον να χρησιμοποιήσετε το προϊόν μας αύριο;" και μπορούν να επιλέξουν μεταξύ «πολύ απογοητευμένοι» «κάπως απογοητευμένοι» «όχι απογοητευμένοι» ή «δεν το χρησιμοποιώ πια». 3. Μετά την τμηματοποίηση των απαντήσεών σας μετά, εάν τουλάχιστον το 40% των ερωτηθέντων είναι «πολύ απογοητευμένοι», εσείς φτάσει το κατώτατο όριο για PMF.

Ωστόσο, για ορισμένα προϊόντα, αυτό θα μπορούσε να είναι πιο δύσκολο να εφαρμοστεί, γι 'αυτό και ορισμένοι Growth Hackers προτιμούν να χρησιμοποιούν την προσέγγιση Brian Balfour για να δηλώσουν ότι έχετε PMF.

  • Η προσέγγιση Brian Balfour Trifecta 1. Το προϊόν σας έχει κάποια μορφή ισχυρής οργανικής ανάπτυξης πρώτης γραμμής → προϊόντα με PMF συνήθως συνιστώνται και επωφελούνται από την οργανική ανάπτυξη. 2. Το προϊόν σας έχει καλή συγκράτηση → διατηρείτε τους χρήστες σας και η ανατροπή (εάν υπάρχει) είναι χαμηλή. Για παράδειγμα, το Snapchat είχε 50% των καθημερινών ενεργών χρηστών. 3. Οι χρήστες σας χρησιμοποιούν σωστά το προϊόν σας → πρέπει να είστε ειλικρινείς με τον εαυτό σας σχετικά με την ουσιαστική χρήση της εφαρμογής ή του προϊόντος σας. Εάν έχετε έναν διαδικτυακό πίνακα εργασιών για νεοσύστατες επιχειρήσεις και κάθε μία από τις νεοσύστατες επιχειρήσεις δημοσιεύει μία εργασία κάθε τρεις μήνες, αυτό είναι πιθανώς εντάξει! Όμως, για ένα εργαλείο όπως το Slack, ίσως στέλνει ένα μήνυμα είκοσι φορές την ημέρα.

3 - Μήπως το Growth Hacking είναι άχρηστο πριν από το PMF;

Λοιπόν, εάν μια ομάδα ανάπτυξης που πειραματίστηκε καθιέρωσε μια γρήγορη διαδικασία δεν έχει νόημα πριν από το PMF, μπορούμε ακόμα να εντοπίσουμε μια επικάλυψη (βλ. Διαφάνεια παρακάτω) μεταξύ της φάσης Πρόβλημα / Λύση και της φάσης PMF όπου έχει νόημα να χρησιμοποιήστε το Growth Hacking (GH). Κατά τη διάρκεια αυτής της περιόδου, το GH θα πρέπει να χρησιμοποιείται για τον εντοπισμό ευκαιριών ανάπτυξης σε προϊόντα που ταιριάζουν στην αγορά προ-προϊόντος, εξετάζοντας δεδομένα και μοτίβα χρήσης. Το Πρότυπο Bullseye που αναπτύχθηκε στο βιβλίο Traction μπορεί να χρησιμοποιηθεί εκείνη τη στιγμή. Λάβετε υπόψη ότι θα είναι επίσης χρήσιμο να βελτιστοποιήσετε την ανάπτυξη προϊόντων που έχουν ήδη κατάλληλο προϊόν / αγορά σε μεταγενέστερο στάδιο.

Συντελεστές εικόνας: Εκκίνηση

4 - Βρείτε το γλυκό σημείο όπου είναι λογικό να εφαρμόσετε τη Μεθοδολογία Διαδικασίας Ανάπτυξης

Συντελεστές εικόνας: Brian Balfour, πρώην VP Growth στο Hubspot

Για τον Brian Balfour, «μια εκκίνηση περνά από τρεις φάσεις ανάπτυξης.». 1. Έλξη 2. Μετάβαση 3. Ανάπτυξη

Όπως μπορείτε να δείτε, η εστίαση στη σωστή στρατηγική τη σωστή στιγμή θα μπορούσε να βοηθήσει την εκκίνησή σας να φτάσει στο επόμενο επίπεδο. Αν θέλετε περισσότερες πληροφορίες, ρίξτε μια ματιά στο άρθρο εδώ. Προφανώς, κάθε επιχείρηση θα έχει μια ελαφρώς διαφορετική στιγμή όταν έχει νόημα να προσπαθήσουμε να φτάσουμε στην επόμενη φάση. Λάβετε υπόψη ότι από τη στιγμή που βρισκόμαστε στη «φάση μετάβασης» με το Startup Les Sherpas, θα μπορούσα να είμαι λίγο προκατειλημμένος στο υπόλοιπο άρθρο.

PS: Το Les Sherpas είναι μια εκκίνηση τεχνολογίας που εντάχθηκε στην πρώτη παρτίδα του προγράμματος Founders από το Station F, ένα γιγαντιαίο γαλλικό θερμοκοιτίδα με περισσότερες από 1000 νεοσύστατες επιχειρήσεις απευθείας στο χώρο. Εκτός αυτού, παρακολουθήσαμε τη σειρά ντοκιμαντέρ Station F για τρεις μήνες (τέσσερις εκκινήσεις επιλέχθηκαν από τις 1000). Ένα χρόνο μετά την πρώτη κυκλοφορία του πρώτου ελάχιστου βιώσιμου προϊόντος μας, η διαδικτυακή υπηρεσία διδασκαλίας για γυμνάσιο και πανεπιστήμια μόλις έφτασε τις 10.000 ώρες που δόθηκαν στην πλατφόρμα. Θέλουμε τώρα να μεγαλώσουμε γρηγορότερα και να φτάσουμε τις 30.000 ώρες που δίνονται για την επόμενη χρονιά!

ΒΗΜΑ 2: Οι πέντε προϋποθέσεις για την εφαρμογή της διαδικασίας hacking ανάπτυξης στον οργανισμό σας

PS: Συνιστώ ανεπιφύλακτα αυτό το βίντεο στο YouTube από το Growth Tribe με τον David Arnoux όπου χρησιμοποιώ το μεγαλύτερο μέρος της διαδικασίας γνώσης για να γράψω τα ακόλουθα.

Συντελεστές εικόνας: Growth Tribe

Μόλις προσαρμόσετε την αγορά προϊόντων σας, είναι μόνο η αρχή μιας μακράς πορείας προτού εφαρμόσετε μια αποτελεσματική διαδικασία ανάπτυξης και επιτύχετε τους στόχους σας. Πράγματι, θα πρέπει να κατανοήσετε και να επικοινωνήσετε σωστά μέσα στην ομάδα σας ποια είναι τα κρίσιμα στοιχεία της επιχείρησής σας. Γιατί; Θα χρειαστείτε όλους όσοι συμμετέχουν σε αυτήν τη διαδικασία ανάπτυξης για να το πετύχετε.

Για να το κάνετε αυτό, ορίστε ξεκάθαρα τις πρώτες πέντε προϋποθέσεις προτού προχωρήσετε στη φάση ταχείας πειραματισμού GROWS → Καμβάς Business Model, Canvas Proposition Value, Personas, Pirate Funnels και, OMTM.

Δεν ξέρετε τι είναι αυτά τα ακρωνύμια; Ας τα καταστρέψουμε μαζί!

1 - Ο καμβάς του επιχειρηματικού μοντέλου

Αρχικά, ας πάρουμε τον ορισμό της Βικιπαίδειας, «Το Business Model Canvas είναι ένα στρατηγικό πρότυπο διαχείρισης και αδυναμίας για την ανάπτυξη νέων ή τεκμηρίωσης υπαρχόντων επιχειρηματικών μοντέλων. Πρόκειται για ένα οπτικό διάγραμμα με στοιχεία που περιγράφουν την πρόταση αξίας μιας εταιρείας ή προϊόντος, την υποδομή, τους πελάτες και τα οικονομικά. "

Νομίζω ότι το έχεις. Περιγράφει οπτικά σε μία σελίδα τι κάνει η εταιρεία σας. Πολύ ωραίο να έχεις μια παγκόσμια επισκόπηση, να ενσωματώνεις νέους ανθρώπους και να κάνεις όλους βασικές γνώσεις για το τι έχεις κάνει τα τελευταία χρόνια (μήνες;). Είναι τόσο τυπικό υλικό Business School τώρα που νομίζω ότι το γνωρίζουν όλοι, οπότε δεν θα σας κουράσω με όλα τα βήματα για να το δημιουργήσετε. Αν όμως δεν το έχετε κάνει, πάρτε ένα στυλό και αρχίστε να συμπληρώνετε το παρακάτω μοντέλο.

Συντελεστές εικόνας: Alchemist Business Model

2 - Ο καμβάς πρότασης αξίας

Ενσωματωμένο στον καμβά Business Model, είναι ενδιαφέρον να ανακαλύψετε βαθύτερα αυτό το στοιχείο, γιατί εκεί βρίσκεται η καρδιά και η αξία του προϊόντος σας. Χάρη σε αυτόν τον καμβά, μπορείτε να δείτε ποιος είναι ο πελάτης σας και πώς διαμορφώνεται η πρόταση αξίας σας για να τους κάνει να αγαπούν το προϊόν σας. Εάν είστε ένας από τους ιδρυτές, μπορεί να είναι προφανές σε εσάς, αλλά είστε βέβαιοι ότι η υπόλοιπη ομάδα σας το έχει; Τέλος πάντων, είναι πάντα καλύτερο να βεβαιωθείτε ότι όλοι είναι στην ίδια γραμμή.

Εξάλλου, όπως το εξήγησε ο Phil Morle εδώ, το επόμενο βήμα μόλις συμπληρώσετε το έγγραφο είναι «να μάθετε αν αυτό είναι μόνο ένα όνειρο που έχετε για την τέλεια πρόταση αξίας ή αν είναι αγκυροβολημένο για το πώς συμπεριφέρονται οι πελάτες σας. " (η δεύτερη λύση είναι αυτή που ψάχνετε;))

Συντελεστές εικόνας: Strategyzer

3 - Τα Personas

Το πρόσωπο είναι ένα φανταστικό προφίλ που αντιπροσωπεύει ένα κοινό μάρκας. Η ανάπτυξη ενός ατόμου σάς βοηθά να αναζωογονήσετε το κοινό και να το στοχεύσετε με μεγαλύτερη ακρίβεια.

Γιατί να ορίσετε τις προσωπικότητές σας; Ο στόχος είναι να πετύχετε τον εαυτό σας στα παπούτσια των πελατών σας, να προσπαθήσετε να κάνετε μια διανοητική αναπαράσταση του τρόπου σκέψης και συμπεριφοράς τους και τελικά να βρείτε μια λύση στο πρόβλημά τους. Μόλις τελειώσετε, θα είναι πολύ πιο εύκολο να πουλήσετε τα προϊόντα σας, επειδή θα ξέρετε τι ψάχνουν. Για παράδειγμα, η στρατηγική σας στα κοινωνικά δίκτυα δεν θα είναι η ίδια αν μιλήσετε με την Alicia, που απασχολείται πρόσφατα ως ανθρώπινο δυναμικό κατώτερο σε μια εκκίνηση τεχνολογίας ή ο Philippe, ο διευθυντής πωλήσεων μιας καθιερωμένης εταιρείας.

Πώς να φτιάξετε τα προσωπικά σας πρόσωπα; Μερικοί κανόνες που πρέπει να ακολουθήσετε.

  1. Περιορίστε τον εαυτό σας στα τρία πιο σημαντικά φανταστικά πρόσωπα. Γνωρίζω ότι θέλετε να στοχεύσετε τον σημαντικότερο αριθμό ατόμων με το προϊόν σας, αλλά εάν στοχεύσετε με λέιζερ τα προσωπικά σας πρόσωπα με μια προσαρμοσμένη στρατηγική, θα είναι πολύ πιο αποτελεσματικό. Μόλις φτάσετε στο όριο που αναζητάτε, μπορείτε να επεκτείνετε σταδιακά.
  2. Ακολουθήστε μια αυστηρή διαδικασία ακριβών ερωτήσεων για να ορίσετε καλύτερα τα τυπικά σας πρόσωπα. Εκτός από το κλασικό όνομα, την ηλικία, τον ρόλο της εργασίας και ορισμένα δημογραφικά στοιχεία, θα πρέπει επίσης να εστιάσετε σε πιο εμπεριστατωμένες ερωτήσεις. Ποιες πτυχές της προσωπικότητάς τους είναι απαραίτητες; (Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε το μοντέλο Big Five ψυχολογίας ή το μοντέλο MBTI). Πού κάνουν παρέα; Ποια είναι η συμπεριφορά τους στο Διαδίκτυο; Πώς μοιάζει η μέρα τους; Ποιες είναι οι ανάγκες και οι στόχοι τους; Πώς προσπαθούν να λύσουν τα προβλήματά τους; Τι χρησιμοποιούν αντί του προϊόντος σας; Και τα λοιπά.
  3. Επικυρώστε τις παραδοχές σας σχετικά με τα προσωπικά σας πρόσωπα, δοκιμάζοντας τον τρόπο με τον οποίο ανταποκρίνονται στη σχεδίαση και την πειθώ των μηνυμάτων. Εάν δεν είναι πειστικό, προσπαθήστε να βελτιώσετε τον τύπο προσώπου σας και να επικυρώσετε τις παραδοχές σας έως ότου λάβετε πειστικά αποτελέσματα.
Συντελεστές εικόνων: Xtensio

4 - Οι πειρατικές διοχετεύσεις

Το Pirate Funnels είναι ένα χρήσιμο πλαίσιο κύκλου ζωής πελάτη που εφευρέθηκε από τον Dave McClure, το οποίο μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να χαρτογραφήσετε και να βελτιστοποιήσετε τη διοχέτευση μάρκετινγκ. Η βασική ιδέα είναι ότι για κάθε προϊόν, οι χρήστες περνούν ένα παρόμοιο ταξίδι (AAARRR). Εάν δεν είστε εξοικειωμένοι με αυτό, επιτρέψτε μου να παρουσιάσω αυτά τα έξι βήματα και στη συνέχεια να το χαρτογραφήσω για τη δική σας επιχείρηση.

Τρία πράγματα που πρέπει να θυμάστε όταν σχεδιάζετε τη διοχέτευση των πειρατών σας:

  1. Θα πρέπει να ορίσετε με ακρίβεια τις ενέργειες που πραγματοποιούν οι πελάτες σε ένα μέρος του ταξιδιού τους. Και δίπλα σε αυτό, θα πρέπει να υποδείξετε ποιες μετρήσεις δείχνουν το ενδιαφέρον των πελατών (μαλακές μετατροπές) ή πρόθεση (σκληρές μετατροπές). Για παράδειγμα, η ευαισθητοποίηση μπορεί να οριστεί από την επισκεψιμότητα στον ιστότοπό σας, αλλά οι μετρήσεις στις οποίες πρέπει να εστιάσετε για να μετρήσετε είναι οι μηνιαίοι μοναδικοί επισκέπτες. Εναλλακτικά, εάν βρίσκεστε στο τμήμα Διατήρησης, μπορείτε να το ορίσετε με τον αριθμό των ατόμων που προσκαλούν φίλους και να το μετρήσετε με τον συντελεστή ιών.
  2. Η χοάνη είναι ευέλικτη. Η διοχέτευση μπορεί να είναι σε διαφορετική σειρά ανάλογα με τον τύπο της επιχείρησής σας. Αυτή που έχω θέσει παραπάνω είναι πιο «κομψή στο ηλεκτρονικό εμπόριο». Αλλά για μια επιχείρηση SaaS ή οποιοδήποτε μοντέλο βάσει συνδρομής, θα έχετε περισσότερες πιθανότητες να έχετε τέτοιου είδους ροή: ευαισθητοποίηση → απόκτηση → ενεργοποίηση → διατήρηση → παραπομπή → έσοδα. Τέλος πάντων, πάρτε μια βαθιά αναπνοή και κάντε τη χοάνη που αντιστοιχεί στην επιχείρησή σας.
  3. Μην ξεχάσετε να τμηματοποιήσετε τις διοχετεύσεις κατά τμήματα πελατών. Είναι σημαντικό να σημειωθεί ότι το προϊόν ή η υπηρεσία σας ενδέχεται να έχει πολλές διοχετεύσεις. Για παράδειγμα, μια εταιρεία όπως το Hotjar έχει διαφορετικούς ορισμούς για κάθε βήμα, είτε πρόκειται για μια μικρή εκκίνηση είτε για μια εταιρεία. Ή, αν πάρουμε το Airbnb (μοντέλο αγοράς), οι οικοδεσπότες (προσφορά) και οι επισκέπτες (ζήτηση) δεν έχουν το ίδιο ταξίδι πελατών.

5— Το OMTM

Ανά πάσα στιγμή, υπάρχει μια μέτρηση που πρέπει να ενδιαφέρεστε πάνω απ 'όλα. - Lean Analytics, Croll & Yoskovitz

Το One Metric That Matters (OMTM) είναι το μετρικό στο οποίο εσείς εσείς εσείς εσείς εσείς εσείς εσείς εσείς εσείς έχετε εστιάσει περισσότερο. Διευκολύνει το σχεδιασμό και τη διεξαγωγή ουσιαστικών πειραμάτων, καθώς γνωρίζετε τι πρέπει να εστιάσετε.

Συντελεστές εικόνας: Growth Tribe

Η μακροπρόθεσμη εστίαση είναι το North Star Metric (NSM). Αυτή είναι η κατεύθυνση που πηγαίνετε και όλες οι αποφάσεις και οι OMTM στο δρόμο θα σας βοηθήσουν να φτάσετε σε αυτό το NSM. Φανταστείτε να βρίσκεστε στο δρόμο προς αυτό το βόρειο αστέρι, αλλά ένα βουνό σταματά ξαφνικά στο δρόμο σας. Πρέπει να βρεις έναν διαφορετικό βραχυπρόθεσμο στόχο να ξεπεράσεις αυτό το βουνό. Αυτό θα μπορούσε να είναι το OMTM σας για ένα μήνα για παράδειγμα.

Δύο πράγματα που πρέπει να θυμάστε σχετικά με αυτό το θέμα:

  1. Δεν εστιάζετε στο OMTM αποκλειστικά για πάντα. Δείτε το ως επίκεντρο για μια προκαθορισμένη περίοδο. Αυτό θα αλλάξει μόλις φτάσετε στη μέτρηση / ημερομηνία στόχου. Στη συνέχεια, αποφασίζετε εάν εξακολουθεί να είναι η πιο σημαντική μέτρηση για εστίαση. Για παράδειγμα, στο Les Sherpas, στην εκκίνηση μου, το τρέχον OMTM μας είναι το ποσοστό μετατροπών μετά τη δωρεάν δοκιμή και το NSM είναι ο αριθμός των ωρών που δίνονται στην πλατφόρμα ανά έτος. Όμως, το OMTM μας ήταν κάποτε διατήρηση όταν επικεντρωνόμασταν στην επίτευξη κατάλληλης αγοράς προϊόντος.
  2. Θα παρακολουθείτε πάντα και θα ελέγχετε πολλούς αριθμούς. Αυτοί είναι οι βασικοί δείκτες απόδοσης (KPI), τους οποίους παρακολουθείτε και αναφέρετε καθημερινά για να λαμβάνετε περισσότερες αποφάσεις βάσει δεδομένων, παρόλο που η πιο σημαντική είναι η OMTM. Άλλες μετρήσεις θα αποθηκευτούν για μελλοντική χρήση, όπως όταν είναι ώρα να ενημερώσετε το ιστορικό της εταιρείας σε έναν επενδυτή ή να δημιουργήσετε ένα γράφημα. Η ρύθμιση και η διαχείριση των οργάνων είναι σχετικά εύκολη στις μέρες μας με εργαλεία όπως Geckoboard, Mixpanel, Kissmetrics κ.λπ. Τέλος πάντων, μην αφήσετε την ικανότητά σας να παρακολουθείτε τόσα πολλά πράγματα που σας αποσπούν την προσοχή. Λοιπόν, ναι, γιατί να μην καταγράφετε τα πάντα, αλλά πάνω απ 'όλα, εστιάστε σε ό, τι είναι σημαντικό.

ΒΗΜΑ 3: Εφαρμογή της διαδικασίας ταχείας πειραματισμού (GROWS)

Διαδικασία μάρκετινγκ ανάπτυξης: Μοντέλο γρήγορου πειραματισμού Sean Ellis VS Growth Tribe Rapid Experimentation Model

Τώρα που έχουμε ολοκληρώσει τις πέντε προϋποθέσεις (ΒΗΜΑ 2), επιτρέψτε μου να σας καθοδηγήσω έναν βήμα προς βήμα οδηγό σχετικά με τον τρόπο υλοποίησης του βρόχου GROWS στον οργανισμό σας. Δεν έχει σημασία αν εφαρμόζετε την προσέγγιση Sean Ellis ή Growth Tribe (GROWS), η διαδικασία μάρκετινγκ ανάπτυξης θα διασφαλίσει ότι μπορείτε να πειραματιστείτε γρήγορα και να βρείτε τεράστιες νίκες για την επιχείρησή σας.

1 - Συγκεντρώστε ιδέες (G of GROWS)

Κατά τη διάρκεια αυτής της φάσης, η ομάδα σας θα πρέπει να δημιουργήσει υποθέσεις για πειράματα ανάπτυξης που είναι πιθανό να βελτιώσουν το OMTM σας.

Πώς να βρείτε ιδέες με επιπτώσεις;

  • Παρατηρήστε την αγορά σας. Βέλτιστες πρακτικές, βιβλία, τάσεις, άρθρα, ανταγωνιστές Piggybacking κ.λπ.
  • Κάντε κάποια έρευνα (ποσοτική και ποιοτική). Εάν τα Ποσοτικά Δεδομένα (Analytics, Heatmaps ...) σας λένε τι, πού και πόσο, τα Ποιοτικά Δεδομένα (Δοκιμή χρηστικότητας, Έρευνες, Σχόλια πελατών) συχνά σας δείχνουν το "γιατί" οι πελάτες σας συμπεριφέρονται έτσι ή έτσι. Το ποιοτικό θα σας επιτρέψει να κοιτάξετε μέσα στο μυαλό των ανθρώπων που προσπαθείτε να πουλήσετε.

Πώς να εισαγάγετε νέες ιδέες σε εξέλιξη;

«Ο Διευθυντής Ανάπτυξης πρέπει να δημιουργήσει ένα σύστημα διαχείρισης έργου για να συντονίζει εύκολα την υποβολή και τη διαχείριση ιδεών, καθώς και την παρακολούθηση και αναφορά των αποτελεσμάτων. Όσο περισσότερες ιδέες μπαίνουν στο προσκήνιο, τόσο περισσότερες είναι οι πιθανότητές σας να βρείτε νικητές που προωθούν την ανάπτυξη. " - Sean Ellis, Hacking Growth

Πρώτον, εάν δεν ξέρετε πώς να ρυθμίσετε ένα σύστημα διαχείρισης έργου (CRO tool) για την ομάδα σας, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε το εργαλείο Sean Ellis, Effective Experiments ή ακόμα και μερικά Airtable Free Templates (Έχω σχεδιάσει τα δικά μου ελεύθερα στο αυτό το εργαλείο).

Μόλις γίνει αυτό, εστιάστε στο τμήμα μορφοποίησης κάθε ιδέας που θα πρέπει να είναι το ίδιο για να τα ταξινομήσετε εύκολα. Μπορείτε να ακολουθήσετε αυτήν τη ροή: - Όνομα ιδέας: Breve και Clear → 50 χαρακτήρες max - Ιδέα Περιγραφή: Ποιος, Τι, Πού, Πότε, Γιατί, Πώς της Ιδέας. - Υπόθεση: Κάντε την υπόθεσή σας απλή, ξεκάθαρη και δοκιμή. Είναι μια απλή πρόταση της αναμενόμενης αιτίας και αποτελέσματος. Μία πρόταση που μου αρέσει πολύ να κάνω την υπόθεση είναι αυτή του ολλανδικού οργανισμού Online Dialogue: Εάν «εφαρμόσουμε αυτήν την αλλαγή», αυτές οι «μετρήσεις αλλάζουν» για «αυτήν την ομάδα χρηστών», λόγω αυτού του «λόγου συμπεριφοράς». - Μετρήσεις που πρέπει να μετρηθούν: Τοποθετήστε τα σκληρά και μαλακά δεδομένα που πρόκειται να μετρηθούν και μην ξεχάσετε να βάλετε τα ελάχιστα κριτήρια επιτυχίας για αυτό το πείραμα

2 - Ιδέες κατάταξης (R of GROWS)

Λοιπόν, αυτή τη στιγμή, θα πρέπει να έχετε μια ιδέα καθυστέρησης γεμάτη εκπληκτικές ιδέες.

Ωστόσο, προτού εξεταστεί μια ιδέα από την ομάδα κατά τη διάρκεια της «συνάντησης σπριντ» (την ημέρα που θα εξετάσετε τις ιδέες και θα επιλέξετε τα πειράματα που θα ξεκινήσετε), το άτομο που υποβάλλει την ιδέα θα πρέπει να το βαθμολογεί πάντα στο λογισμικό διαχείρισης έργου. Ακόμα κι αν είναι αρκετά σκληρό στην αρχή, θα δείτε ότι γίνεται πιο εύκολο με την εξάσκηση, καθώς συνηθίζετε στο σημείο αναφοράς του κλάδου και στα προηγούμενα ευρήματα πειράματος.

Είστε χαλασμένοι για επιλογή, καθώς πολλά μοντέλα αποδεικνύονται ήδη αρκετά αποτελεσματικά. Στην εκκίνησή μου, συνήθως χρησιμοποιούμε το μοντέλο ICE (προσέγγιση Sean Ellis), αλλά θα μπορούσατε επίσης να χρησιμοποιήσετε το μοντέλο BRASS και PIES του Growth Tribe (βλέπε αυτό το βίντεο Youtube). Η κλήση σου!

Λάβετε υπόψη ότι οι πολύ σημαντικές ιδέες (υψηλή βαθμολογία αντίκτυπου) απαιτούν συχνά περισσότερη δουλειά και η ομαλή εφαρμογή είναι απαραίτητη. Γι 'αυτό είναι πάντα καλό να διεξάγετε κάποιες ευκολότερες δοκιμές «χαμηλών κρεμώντας φρούτων» χωρίς να έχετε εβδομάδες για να προετοιμαστείτε για την κυκλοφορία. Επιπλέον, μην ξοδεύετε πάρα πολύ χρόνο για να σκεφτείτε το σκορ, καθώς το προβάδισμα Growth μπορεί πάντα να το προσαρμόσει αν βλέπει κάποια ζητήματα που ο παραλήπτης δεν παρατήρησε. Ο στόχος εδώ είναι να κρατήσει την ομάδα σε κίνηση.

Ακόμα και αφού περάσετε τη βαθμολογία και μειώσετε μια λίστα πειραμάτων που γνωρίζετε ότι θέλετε να δοκιμάσετε, πιθανότατα θα καταλήξετε σε περισσότερες ιδέες από ό, τι μπορείτε να δοκιμάσετε κατά την επόμενη εβδομάδα. Έτσι, το κόλπο εδώ είναι:

  1. Ζητήστε από κάθε άτομο να επιλέξει μόνο δύο ή τρεις ιδέες ως υποψήφιοι για τα πειράματα αυτής της εβδομάδας.
  2. Αυτές οι «πιο ελπιδοφόρες» ιδέες θα παρουσιαστούν και θα επανεξεταστούν στη συνάντηση σπριντ ανάπτυξης (συνήθως κάθε εβδομάδα ή κάθε δύο εβδομάδες), όπου θα επιλεγούν τα πειράματα που θα εκτελεστούν.
  3. Η ομάδα ανάπτυξης θα βαθμολογήσει τις ιδέες συνεργατικά σύμφωνα με τις υποθέσεις της και θα επιλέξει τα πειράματα που θα εκτελεστούν με την υψηλότερη βαθμολογία ICE. Για παράδειγμα, παίρνουμε συχνά δύο από αυτούς κατά την εκκίνησή μου, καθώς εξακολουθούμε να είμαστε περιορισμένοι όσον αφορά τους πόρους, αλλά μπορεί να ποικίλλει από μία εβδομάδα σε άλλη.

3— Περίγραμμα πειραμάτων (O of GROWS)

Ας υποθέσουμε ότι η Σύσκεψη Ανάπτυξης ολοκληρώθηκε και έχετε δύο πειράματα που θα ξεκινήσετε αυτήν την εβδομάδα. Πώς πρέπει να οργανώσετε την ομάδα σας για να σχεδιάσετε αυτό το πείραμα;

«Το τελειωμένο είναι καλύτερο από το τέλειο.» - Σέρυλ Σάντμπεργκ
  • Κάντε το γρήγορα και βρώμικο. Λάβετε υπόψη ότι σε αυτό το στάδιο, θα πρέπει να εστιάσετε στο σχεδιασμό "γρήγορων και βρώμικων" πειραμάτων περισσότερο από τέλεια. Ο στόχος εδώ είναι να μάθουμε αν το πείραμα θα μπορούσε να είναι επιτυχές σε σύντομο χρονικό διάστημα (η ταχύτητα είναι κρίσιμη σε αυτήν τη διαδικασία ανάπτυξης). Εάν φαίνεται να είναι πολλά υποσχόμενο μετά το τέλος του πειράματος, θα μπορείτε να το διπλασιάσετε και να βελτιώσετε τα αποτελέσματα. Εάν όχι, δεν θα έχετε ξοδέψει πολύ χρόνο για να σκεφτείτε τη λύση **** διαφήμισης.
  • Κάντε την ομάδα σας να συνεργάζεται και να εκτελεί γρήγορα. Καθώς μεγαλώνετε (περισσότερα από ένα άτομα στην ομάδα ανάπτυξης, woot-woot), θα μπορούσατε να οργανωθείτε ως εξής. Ένας μόλυβδος ανάπτυξης που βασίζεται στη διαδικασία, ένας προγραμματιστής που δημιουργεί, σπάει και διορθώνει γρήγορα όλη την ώρα, έναν σχεδιαστή UX / UI που είναι εντάξει με το "όχι τόσο όμορφο" σχέδιο και έναν αναλυτή δεδομένων που μπορεί να επεξεργαστεί τα δεδομένα σας και να βγάλει συμπεράσματα από το. Φυσικά, καθώς μεγαλώνετε, η Ομάδα Ανάπτυξης μπορεί ακόμη και να καλωσορίσει περισσότερους ανθρώπους (έμποροι, άλλοι προγραμματιστές).

4 - Εργασία, Εργασία, Εργασία (W of GROWS)

«Μερικές φορές πρέπει να τρέξεις πριν να περπατήσεις»
- Tony stark, ψευδώνυμο Iron Man
Φωτογραφικές μονάδες: Tucocinaytu και Marketing Insider Group

Κατά τη διάρκεια αυτής της φάσης, ο σχεδιασμός των πειραμάτων σας ολοκληρώθηκε. Λοιπόν ... ας τελειώσουμε. Βεβαιωθείτε ότι κάνετε το 20% της εργασίας που παράγει το 80% των αποτελεσμάτων! Θα έχετε χρόνο να προσαρμόσετε αυτό το πείραμα και να το διπλασιάσετε εάν είναι πολλά υποσχόμενο. Όπως λέει το απόσπασμα, «Εργαστείτε πιο έξυπνα, όχι πιο σκληρά».

Αποφασίζω να μην επικεντρωθώ πάρα πολύ σε αυτό το μέρος, καθώς πιστεύω ότι κάθε εταιρεία θα έχει έναν ελαφρώς διαφορετικό τρόπο να οργανωθεί για να λειτουργήσει τα πράγματα. Θα συνιστούσα να εστιάσετε μόνο στην εφαρμογή των αρχών του Agile Scrum for Marketing. Εάν δεν είστε εξοικειωμένοι με αυτό, προτείνω ανεπιφύλακτα αυτό το άρθρο από το ConversionXL.

5 - Δεδομένα μελέτης (S of GROWS)

«Μερικές φορές, τα πράγματα μπορεί να μην πάνε στο δρόμο σου, αλλά η προσπάθεια πρέπει να είναι εκεί κάθε βράδυ». - Μάικλ Τζόρνταν

Ας είμαστε πεντακάθαροι. Αυτή η φάση είναι μια από τις πιο δύσκολες για δύο βασικούς λόγους.

  1. Οι πιθανότητες να μην υπάρχουν (ή ακόμα χειρότερα) αποτελέσματα είναι αρκετά υψηλές. Μην κατάθλιψη, είναι φυσιολογικό. Πριν βρείτε το γλυκό σημείο που θα τροφοδοτήσει την ανάπτυξή σας, πιθανότατα θα καταλήξετε να ξεκινήσετε πολλά αποτυχημένα πειράματα.
  2. Το μέρος ανάλυσης ενός πειράματος δεν είναι εύκολο. Αυτό το μέρος πρέπει να γίνει προσεκτικά από τον Growth Lead με τον Data Scientist (εάν υπάρχει), καθώς θα μπορούσατε να έχετε ψευδείς θετικές ή λανθασμένες υποθέσεις.

Γνωρίζοντας αυτό, συνήθως περνάτε από τρεις φάσεις όσον αφορά την ανάλυση των αποτελεσμάτων ενός πειράματος:

Πρότυπο πειράματος. Πιστώσεις εικόνας
  1. Το πείραμά σας έχει τελειώσει (μετά από μία έως τρεις εβδομάδες συνήθως για να αποφευχθεί η εποχικότητα) και περιμένει για αξιολόγηση.
  2. Το Growth Lead αναλύει τα αποτελέσματα ακολουθώντας ένα πρότυπο που δημιούργησε για να αξιολογήσει κάθε πείραμα. (Βλ. Αριστερή εικόνα)
  3. Το Growth Lead θέτει το πείραμα σε μία από τις ακόλουθες περιπτώσεις για τα επόμενα βήματα: Ασαφές, Αποτυχία δεν είναι πολύτιμο για Tweak, Αποτυχία πολύτιμο για Tweak, Επιτυχία & συνέχιση εξερεύνησης, Επιτυχία & κλίμακα.

Λοιπόν, αφού ολοκληρώσετε αυτήν τη φάση, μπορείτε να επιστρέψετε στον βρόχο GROWS και να κάνετε πειράματα ξανά και ξανά. Μην ξεχάσετε να χρησιμοποιήσετε αυτήν τη φάση ανάλυσης για να καταλήξετε σε κάποια ενεργή μάθηση για τα επόμενα πειράματά σας. Για να το κάνετε αυτό, μπορείτε να σκεφτείτε να τμηματοποιήσετε το κοινό σας (ανά χώρα, ανά κινητό ή επιτραπέζιο υπολογιστή, ανά αριθμό προϊόντων στο καλάθι κ.λπ.). Ακόμα κι αν οι πιθανότητες να έχετε ψευδώς θετικό είναι υψηλότερες, εξακολουθεί να είναι ενδιαφέρον να έχουμε αυτά τα δεδομένα, ιδίως για την έναρξη νέων πειραμάτων.

Παραδείγματα:

  • Σε όλες τις παραλλαγές, η λειτουργική μονάδα στο κάτω μέρος αυξάνει το ποσοστό μετατροπών για νέους χρήστες.
  • Η παρουσία του νέου θέματος παρήγαγε αύξηση 1,4% στο CTR από την αρχική σελίδα για τους επιτραπέζιους χρήστες.

Μερικές σκέψεις για το A / B Testing

Θα μπορείτε να το κάνετε μόνο αν έχετε αρκετή επισκεψιμότητα και μετατροπές. Στην ιδανική περίπτωση, θα πρέπει πάντα να έχετε 1000 μετατροπές σε ό, τι θέλετε να αυξήσετε με τη δοκιμή A / B. Πριν φτάσετε σε αυτήν τη «φάση βελτιστοποίησης», συνήθως βρίσκεστε στα πρόβατα των νεοσύστατων επιχειρήσεων που προσπαθούν να αποκτήσουν τους πρώτους πελάτες τους, οπότε όλα έχουν να κάνουν με τους κινδύνους. Μην εστιάζετε πάρα πολύ σε μικρές βελτιωμένες δοκιμές A / B και πηγαίνετε για μεγάλες αλλαγές. Εάν είστε σε αυτήν την περίπτωση, κάντε μεγάλες δοκιμές (πολλές αλλαγές ταυτόχρονα) με μεγάλο αντίκτυπο, όπως δοκιμές πολλαπλών παραλλαγών.

Πιστώσεις εικόνας: Διαδίκτυο

Πώς να βεβαιωθείτε ότι η δοκιμή A / B αναλύεται σωστά;

Μια δύσκολη ερώτηση αφού δεν είμαι ειδικός, αλλά εδώ είναι μερικά μαθήματα που ανακάλυψα. Πρώτα απ 'όλα, πρέπει να αποφασίσετε ποια στατιστική προσέγγιση θα ακολουθήσετε για να δηλώσετε την παραλλαγή σας ως νικητή. "Υπάρχει μια φιλοσοφική συζήτηση στατιστικών στον κόσμο της βελτιστοποίησης: Bayesian εναντίον Frequentist." (ΜετατροπήXL)

Όταν πρόκειται να επιλέξετε ένα, θα πρέπει να έχετε υπόψη σας τρία πράγματα: - Ταχύτητα - Ο κίνδυνος που είστε διατεθειμένοι να αναλάβετε - Επικοινωνία

  • Συχνή προσέγγιση - Κίνδυνος: Στον τομέα της έρευνας και σε έναν βέλτιστο κόσμο, θα έλεγα ότι αυτή η μέθοδος είναι πιο πιθανό να σας φέρει σχεδόν «τέλεια» στατιστικά αποτελέσματα. Σε αυτό, θα δηλώσετε την παραλλαγή (έναντι της ελεγχόμενης ομάδας) ως νικητή μόνο αν φτάσει στο επίπεδο στατιστικής σημασίας που αναζητούσατε (95% ή 99% συνήθως). - Ταχύτητα: Ωστόσο, η ταχεία διαδικασία πειραματισμού μπορεί να επιβραδυνθεί λίγο εάν χρησιμοποιείτε αυτήν την προσέγγιση, καθώς πρέπει να φτάσετε σε αυτά τα υψηλά όρια πριν από την εφαρμογή ενός πειράματος που δηλώνεται ως νικητής. - Επικοινωνία: Στατιστική σημασία, p-value, power, beta… Hum, όλες αυτές οι «ωραίες» λέξεις δεν σας βοηθούν όταν εξηγείτε τα πειράματά σας στην υπόλοιπη ομάδα σας.
  • Προσέγγιση Bayesian - Κίνδυνος: Βρισκόμαστε σε έναν επιχειρηματικό κόσμο με πολλές μεταβλητές για να λάβουμε υπόψη μας που θα μπορούσαν επίσης να επηρεάσουν το πείραμά σας (ειδική προσφορά, διακοπές, καιρός κ.λπ.). Επιπλέον, εάν εξακολουθείτε να βρίσκεστε στη «φάση μετάβασης» και δεν είστε πραγματικά σε ένα τέλειο μοντέλο βελτιστοποίησης βελτιστοποίησης, η επίτευξη 99% σημασίας μπορεί να μην είναι η κύρια εστίασή σας. Σε αυτήν την περίπτωση, θα μπορούσατε να ορίσετε κατώτατα όρια όπως: 80% πιθανότητα → η παραλλαγή δηλώνεται ως νικητής. 75% και κάτω → Επανάληψη δοκιμής. 85% → Εφαρμόστε το και χρησιμοποιήστε για τα επόμενα πειράματα. Είναι όλα σχετικά με τους κινδύνους που είστε διατεθειμένοι να αναλάβετε για να κάνετε την επιχείρησή σας να ευδοκιμήσει. Ενώ η εταιρεία σας αναπτύσσεται, μπορείτε να κάνετε αυτά τα όρια να εξελιχθούν. - Ταχύτητα: Ο κίνδυνος είναι υψηλότερος, αλλά η ταχύτητα είναι συνήθως επίσης υψηλότερη. Δεδομένου ότι δεν χρειάζεστε εξαιρετικά υψηλή σημασία κατωφλίων, μπορείτε να σχεδιάσετε ακόμη πιο γρήγορες και βρώμικες λύσεις και να το διπλασιάσετε εάν είναι επιτυχής. - Επικοινωνία: Είναι πολύ πιο διαφανές π.χ. "Η πιθανότητα της παραλλαγής Β να ξεπερνά την ελεγχόμενη ομάδα Α είναι 84,4%".

Πρόσθετο βήμα: το Playbook

Πιστώσεις εικόνας

Πρέπει πάντα να έχετε μια βάση γνώσεων όπου αποθηκεύετε όλα τα πειράματα που κάνατε στο παρελθόν με τις υποθέσεις και τα αποτελέσματα που είχατε. Θα αποφύγει την έναρξη του ίδιου αποτυχημένου πειράματος σε πολλαπλές φορές και θα διευκολύνει την επιβίβαση νέων υπαλλήλων στην Ομάδα Ανάπτυξης, επειδή μπορούν να δουν τη διαδικασία που κάνετε. Επιπλέον, μπορεί να είναι ωραίο να ακολουθείτε τα ενδιαφερόμενα μέρη σας.

Εκτός αυτού, πολλές πολύ επιτυχημένες ομάδες στέλνουν τακτική επικοινωνία εντός της εταιρείας για να κρατήσουν τους υπαλλήλους να επιταχύνουν τη διαδικασία ανάπτυξης. Επομένως, σκεφτείτε να δημιουργήσετε ένα κανάλι στο Slack αφιερωμένο στην κοινή χρήση των αποτελεσμάτων των δοκιμών και στη συζήτηση σχετικά με αυτά.

Έχετε τη διαδικασία ταχείου πειραματισμού; Ας πάμε στη δουλειά τότε!

Ελπίζω να σας άρεσε αυτό το άρθρο. Ευχαριστώ για την ανάγνωση! :)

Θέλετε να διαβάσετε περισσότερα;

Αυτό είναι μέρος μιας σειράς που γράφω αυτή τη στιγμή στο Growth Marketing και Startups. Αν σας άρεσε ή μάθατε, στείλτε email σε έναν φίλο ή μοιραστείτε το μέσω των κοινωνικών μέσων. Όμως, μπορείτε να με ακολουθήσετε στο Twitter ή στο Instagram και να λάβετε το ενημερωτικό δελτίο μου απευθείας στο πλαίσιο email σας εδώ:

PS: Εάν εντοπίσετε κάποιο λάθος γραμματικής, ορθογραφίας ή στίξης, ενημερώστε με. Είμαι πάντα πρόθυμος να βελτιώσω τα αγγλικά μου. Στην υγειά σας!

Αυτή η ιστορία δημοσιεύεται στο The Startup, τη μεγαλύτερη έκδοση επιχειρηματικότητας του Medium, ακολουθούμενη από 322.555+ άτομα.

Εγγραφείτε για να λαμβάνετε τις κορυφαίες ιστορίες μας εδώ.