Δράστε το μέγεθός σας

Αν απλά λέτε "Εγώ", όχι "Εμείς". Δεν χρειάζεται να βάλεις μπροστά.

Πριν ξεκινήσω το Basecamp το 1999 (αρχικά ονομάσαμε 37 σήματα), είχα μια επιχείρηση σχεδιασμού λογισμικού και Web που ονομάζεται Spinfree.

Το Διαδίκτυο ήταν ένα αρκετά νέο και εξωτικό φαινόμενο τότε, και ήταν πολύ εύκολο να συγκεντρωθούν πελάτες που ήταν πρόθυμοι να πληρώσουν αρκετά καλά για να βελτιώσουν τους δημιουργημένους ιστότοπούς τους. Μέσα σε ένα χρόνο περίπου, είχα μια ωραία λίστα πελατών, χτισμένη εξ ολοκλήρου από στόμα σε στόμα. Ήμουν μόλις ένα χρόνο έξω από το κολέγιο και έβγαλα καλή ζωή. Ενώ οι φίλοι μου αγωνίζονταν με δουλειές σε επίπεδο εισόδου που δεν τους άρεσαν, έκανα ακριβώς αυτό που ήθελα να κάνω.

Αλλά ο Spinfree είχε ένα βρώμικο μικρό μυστικό: Δεν ήταν πραγματικά «παρέα». Ήμουν μόνο εγώ. Η έδρα μου αποτελείται από ένα μικρό γραφείο λίγα μέτρα από το κρεβάτι μου σε ένα στενό διαμέρισμα ενός υπνοδωματίου.

Ήμουν αρκετά ανασφαλής για τη σόλο μου κατάσταση και προσπάθησα να κάνω τα πράγματα να φαίνονται διαφορετικά. Κατά την περιγραφή του Spinfree, μιλούσα πάντα για εμάς, εμάς, την ομάδα ή τα γραφεία μας. Εκπαιδεύτηκα πάντα να χρησιμοποιώ το συλλογικό πρώτο άτομο - στο τηλέφωνο ενώ απευθύνομαι σε πιθανούς πελάτες, στον ιστότοπο του Spinfree, στις προτάσεις που υπέβαλα.

Και επειδή σπάνια συνάντησα τους πελάτες μου πρόσωπο με πρόσωπο, ήταν εύκολο να συνεχίσω το ψέμα. Πολλοί από αυτούς πιθανότατα είχαν την εντύπωση ότι η Spinfree ήταν μια πραγματική εταιρεία, γεμάτη με ομάδες επαγγελματιών που ήταν εγκλωβισμένοι σε καμπίνες, σκληρά στη δουλειά για τα έργα τους.

Γιατί το μπλόφα; Ήμουν νέος και άπειρος και ένιωθα ότι οι άνθρωποι δεν θα έπαιρναν το Spinfree στα σοβαρά αν ήξεραν ότι ήταν μόνο εγώ. Σε τελική ανάλυση, ποιος υπεύθυνος επαγγελματίας θα εμπιστευόταν κάποιο νεαρό πανκ έξω από το κολέγιο με την παρουσία μιας μάρκας στο διαδίκτυο; Όπως λέει το παλιό ρητό, κανείς δεν απολύθηκε ποτέ για πρόσληψη IBM. Φαινόταν βέβαιο ότι κάποιος θα μπορούσε να απολυθεί για να με προσλάβει. Ένιωσα ότι δεν είχα άλλη επιλογή από το να ενεργήσω μεγάλα.

Θυμάμαι την ανακούφιση που ένιωσα όταν προσέλαβα τον πρώτο μου υπάλληλο, το 1998. Ξαφνικά, υπήρχε πραγματικά εμείς και εμείς. Ένα τεράστιο βάρος είχε ανυψωθεί, και αναρωτήθηκα πώς και γιατί είχα περάσει τα τελευταία δύο χρόνια ενεργώντας - και ψέματα. Ένα ακίνδυνο μικρό ψέμα, ίσως, αλλά ένα ψέμα παρόλα αυτά. Δεν ένιωθα καλά για αυτό.

Μου κέρδισε η εξαπάτηση κάποια επιχείρηση; Ποιός ξέρει? Μπορεί να με βοήθησε να πάω ένα πόδι σε μερικές πόρτες. Αλλά αναδρομικά, βρίσκω το μέτωπο αρκετά ενοχλητικό. Και χαζός. Επειδή όλοι οι πελάτες μου προήλθαν από παραπομπές από στόμα σε στόμα, έπαιζα ένα παιχνίδι κοτόπουλου με πολλές πιθανές επιχειρήσεις. Το να ανακαλύπτω όχι μόνο θα ήταν ταπεινωτικό - κανείς δεν του αρέσει να πιαστεί σε ένα ψέμα, όσο καλά προορίζεται - θα μπορούσε να βλάψει τη φήμη μου.

Όταν βοήθησα να ξεκινήσω την επόμενη επιχείρησή μου, 37 σήματα (σήμερα γνωστά ως Basecamp) αποφασίσαμε εξαρχής ότι η ειλικρίνεια, η ειλικρίνεια και καμία μαλακία δεν θα ήταν βασικά δόγματα. Ο αρχικός μας ιστότοπος τα λέει όλα.

Το σχέδιο ήταν απλώς να είμαστε ειλικρινείς με τους πελάτες και να αφήσουμε τις μάρκες να πέσουν όπου μπορούν. Αυτό ακριβώς κάναμε για περισσότερα από 17 χρόνια - είτε το παραδέχουμε όταν κάνουμε λάθος είτε κάνουμε τις τιμές της Basecamp να είναι σταθερές, χωρίς κρυφές χρεώσεις ή κόστος ανά χρήστη. Κοιμόμαστε καλά τη νύχτα γνωρίζοντας ότι δεν έχουμε τίποτα να κρύψουμε και ότι οι πελάτες μας δεν θα χτυπηθούν με αυξημένο λογαριασμό που δεν περίμεναν.

Μου αρέσει να λέω αυτήν την ιστορία σε νέους επιχειρηματίες όταν τους συναντώ, γιατί βλέπω τόσα πολλά από αυτά να ακολουθούν το ίδιο μοτίβο που έκανα. Τεντώνουν την αλήθεια, ενεργούν και παραπλανούν τον εαυτό τους στο όνομα της κερδίζοντας επιχείρησης. Είναι ιδιαίτερα κοινό μεταξύ ανεξάρτητων σχεδιαστών, προγραμματιστών, αντιγράφων και συμβούλων. Προφανώς, καταλαβαίνω γιατί το κάνουν. Εύχομαι απλώς να καταλάβουν γιατί 1. είναι κακή ιδέα και 2. είναι εντελώς περιττό.

Οι μαλακίες σχετικά με την κλίμακα είναι μόνο μέρος του προβλήματος. Υπάρχει επίσης τεράστια βελτίωση της περίληψης. Σκεφτείτε τι πραγματικά συμβαίνει όταν βλέπετε, ας πούμε, την Apple στη λίστα πελατών κάποιου. Πιστεύετε ότι το άτομο εργάστηκε πραγματικά για την Apple; Ή μήπως ήταν απλώς μια μικρή δουλειά για τον μεταπωλητή της Apple στο δρόμο; Ή ήταν κάποτε σε τηλεδιάσκεψη με κάποιον από την Apple. Τα έχω δει όλα.

Γνώρισα κάποτε έναν επιχειρηματία που μου είπε ότι η Boeing ήταν πελάτης. Έθεσα ένα φρύδι: "Αλήθεια;" Αποδείχθηκε ότι η εταιρεία βοήθησε ένα στέλεχος της Boeing να δημιουργήσει ένα προσωπικό blog στο πλάι. Όταν τον ρώτησα γιατί ένιωθε ότι αξίζει να αναφέρω τον Boeing ως πελάτη, μου είπε ότι θα τον βοηθούσε να χτίσει εμπιστοσύνη με άλλους πιθανούς μεγάλους πελάτες. Αν ήξεραν ότι είχε συνεργαστεί με την Boeing, θα ήταν πιο πιθανό να τον προσλάβουν. Δεν νομίζω ότι κατάλαβε ακόμη τι είπε. Δημιουργία εμπιστοσύνης μέσω εξαπάτησης; Αυτή η «αξιοπιστία» δεν θα σας πάει πολύ μακριά. Και αν πιάσετε τη μπλόφα σας, θα χάσετε σίγουρα τον πελάτη.

Επιπλέον, η επιχειρηματική κουλτούρα έχει αλλάξει σημαντικά από τότε που «τρέχω» το Spinfree στα μέσα της δεκαετίας του 1990. Υπάρχει πολύ περισσότερος σεβασμός για μικρά ρούχα και ακόμη και σόλο παίκτες από ποτέ. Ποιος δεν είναι γοητευμένος από την ιστορία του μοναχικού προγραμματιστή που δημιουργεί μια εφαρμογή iPhone blockbuster σε φορητό υπολογιστή στην κουζίνα του; Ποιος δεν θαυμάζει τον επιχειρηματία με τα κότσια να κάνει το δικό της πράγμα; Το μικρό είναι πραγματικά εκεί που βρίσκεται. Ακόμα και τα μεγάλα παιδιά δρουν σαν να θέλουν να ήταν μικρότερα. Οι μεγαλύτερες εταιρείες στον κόσμο πωλούνται με όρους που χρησιμοποιούνται πιο συχνά για να περιγράψουν επιχειρηματίες: ευέλικτη, ευέλικτη, γρήγορη. Λάτρουν για το γεγονός ότι οι εργαζόμενοι ανταμείβονται για τη συμπεριφορά τους ως επιχειρηματίες. Και σκεφτείτε για όλα τα στελέχη που φαντασιάζονται για τη λειτουργία των δικών τους παραστάσεων.

Αυτό σημαίνει ότι θα σας αναθέσουν το μεγάλο συμβόλαιο; Μάλλον όχι. Ακόμα και στην εποχή του επιχειρηματία, δεν είναι όλοι πρόθυμοι να τοποθετήσουν ένα μεγάλο έργο στα χέρια ενός μικρού καταστήματος. Αλλά οι πελάτες που εντυπωσιάζονται από την κλίμακα δεν είναι το είδος των πελατών που θέλετε ούτως ή άλλως. Πολλοί νεοσύστατοι ιδρυτές ονειρεύονται να δουλέψουν για μια μεγάλη μάρκα, αλλά η αλήθεια είναι ότι είναι συνήθως πολύ άσχημη δουλειά. Αντ 'αυτού, βρείτε πελάτες που έχουν το ίδιο πνεύμα πιο κοντά στο δικό σας μέγεθος και αναπτύξτε μαζί τους. Μπορώ να εγγυηθώ ότι θα καταλήξετε να κάνετε πιο ενδιαφέρουσα και πιο δύσκολη δουλειά.

Ένα άλλο πλεονέκτημα της ιδιοκτησίας έως και του μικρού σας μεγέθους: Οι πελάτες σας θα γνωρίζουν πάντα με ποιον αντιμετωπίζουν. Θα ξέρουν ότι θα λάβουν την πιο προσωπική δυνατή υπηρεσία. Πολλοί άνθρωποι είχαν την εμπειρία να συνεργάζονται με μια εταιρεία μόνο για να δουν τη βασική τους επαφή να μεταβαίνει σε άλλη δουλειά. Η σχέση έχει χαθεί. Αυτό δεν είναι δυνατό όταν είναι δική σας δουλειά. Είστε η επιχείρησή σας. Θα σας έχουν από την αρχή έως το τέλος. Αυτό είναι ένα μεγάλο πλεονέκτημα.

Μακάρι να ήξερα τότε τι ξέρω τώρα: Το να είσαι μικρό δεν είναι τίποτα να είναι ανασφαλές ή ντροπιασμένο. Το μικρό είναι υπέροχο. Το μικρό είναι ανεξαρτησία. Το μικρό είναι ευκαιρία. Γιορτάστε το. Μην κρύβετε από αυτό. Οι επιχειρήσεις επωφελούνται πάντα από το να είναι απλές και ξεκάθαρες. Μην ανησυχείτε λοιπόν. Μην δράσεις. Να είστε εκ των προτέρων και ειλικρινείς, και να απολαύσετε τη μικρότητά σας. Είναι πραγματικά προς όφελός σας.

Αυτό ήταν ένα από τα πρώτα άρθρα που έγραψα για το περιοδικό Inc. τον Ιούνιο του 2011.