Ένα διανοητικό πλαίσιο για την επίτευξη περισσότερων: Μετακίνηση "Πέρα από τα πιθανά"

Περίληψη: Η επιτυχία σε ένα ξεκίνημα μπορεί συχνά να επιτευχθεί σκέφτοντας μεγάλα και ακολουθώντας πολύ φιλόδοξους στόχους. Σε αυτό το άρθρο, θα περιγράψω μια διαδικασία τριών βημάτων για το επιχειρηματικό επίτευγμα: Πρώτον, καθορίστε μια βάση για τους τρέχοντες στόχους σας. Στη συνέχεια, ανυψώστε τη σκέψη σας σε αυτό που φαίνεται αδύνατο. Τέλος, ακολουθήστε ξανά μια νέα γραμμή βάσης που αντιπροσωπεύει το γλυκό σημείο μεταξύ της παλιάς γραμμής βάσης και του "Beyond-Possible".

Η αρετή του να βλέπεις ως αρχάριος.

Πριν από πέντε χρόνια, όταν μπήκα στο Rocket Internet ως Διευθύνων Σύμβουλος για μία από τις εταιρείες χαρτοφυλακίου τους, είχα τη φήμη ότι είμαι πολύ φιλόδοξος και μερικές φορές ακόμη και ζητώντας το αδύνατο από το προσωπικό μου. Αυτή η νοοτροπία βασίστηκε κυρίως στην αποφασιστικότητά μου να κερδίσω, αλλά και εν μέρει από την έλλειψη γνώσης μου σχετικά με τους πρακτικούς περιορισμούς στον τομέα μας. Ωστόσο, ο καθορισμός αδύνατων στόχων οδήγησε το προσωπικό μας να σκεφτεί έξω από το κουτί και να βρει νέες προσεγγίσεις για να πετύχει περισσότερα. Ως αποτέλεσμα, ξεπεράσαμε τον ανταγωνισμό και γίναμε ηγέτης της αγοράς για το ηλεκτρονικό εμπόριο σε πέντε χώρες της Ασίας, πρόσφατα ακόμη και πουλώντας την εταιρεία στον Όμιλο Alibaba.

Κοιτάζοντας πίσω, έχω μάθει ότι η έλλειψη εμπειρίας μπορεί μερικές φορές να είναι μια αρετή. Χωρίς ένα σαφώς καθορισμένο σύνολο προσδοκιών σχετικά με τα όρια του συστήματος στο οποίο λειτουργείτε, έχετε την ευκαιρία να διακόψετε μια βιομηχανία με ένα νέο ζευγάρι μάτια.

Ένα άλλο γνωστό παράδειγμα αυτού του φαινομένου είναι όταν ο Elon Musk μετέτρεψε τη βιομηχανία διαστημικών ταξιδιών χτίζοντας έναν επαναχρησιμοποιήσιμο πύραυλο, κάτι που θεωρήθηκε ως αδύνατο εκείνη την εποχή. Φυσικά, τώρα γνωρίζουμε ότι αυτή η καινοτομία δίνει στο SpaceX ένα τεράστιο πλεονέκτημα κόστους σε σχέση με άλλους χειριστές πυραύλων.

Το "Crazy" είναι η ρίζα του μετασχηματισμού.

Άτομα με «τρελές» ιδέες που χτυπούν το γλυκό σημείο ανάμεσα στο πώς συμβαίνουν τα πράγματα συμβατικά και αυτό που θεωρείται αδύνατο είναι αυτά που οδηγούν την ανθρώπινη πρόοδο. Από την εξωτερική οπτική γωνία, αυτοί οι επιχειρηματίες κινούνται πέρα ​​από τα συμβατικά και αυξάνουν το πεδίο του τι γίνεται τότε εφικτό στη διαδικασία. Με αυτόν τον τρόπο, μερικές φορές μπορούν να κάνουν το είδος του αντίκτυπου που ο Steve Jobs ονόμαζε περίφημα «βαθούλωμα στο σύμπαν».

Υπάρχει πραγματικά μια πολύ διάσημη αθλητική ιστορία που τονίζει τακτικά:

Στις 6 Μαΐου 1954, ο Roger Bannister έτρεξε το πρώτο μίλι κάτω των 4 λεπτών. Πριν από αυτόν τον αγώνα-ορόσημο, πιστεύεται ευρέως ότι είναι αδύνατο για έναν άνθρωπο να τρέξει ένα μίλι σε λιγότερο από 4 λεπτά. Στην πραγματικότητα, για πολλά χρόνια, πιστεύεται ότι το μίλι των 4 λεπτών ήταν ένα φυσικό εμπόδιο που κανένας άνθρωπος δεν μπορούσε να σπάσει χωρίς να προκαλέσει σημαντική ζημιά στην υγεία του δρομέα. Μέσα σε δυόμισι χρόνια, δέκα δρομείς έσπασαν το μίλι των 4 λεπτών και μέσα σε τέσσερα χρόνια το σήμα έπεσε στο 3: 54.5.

Λοιπόν, τι συνέβη με το φυσικό εμπόδιο που εμπόδισε τους ανθρώπους να τρέχουν στα 4 λεπτά; Υπήρξε ξαφνικό άλμα στην ανθρώπινη εξέλιξη; Όχι. Ήταν η αλλαγή στη σκέψη που έκανε τη διαφορά.

Λειτουργική «Πέρα από Πιθανά»

Ενώ αυτή η ιστορία είναι πολύ εμπνευσμένη, στερείται πρακτικών μέτρων για να προχωρήσουμε πέρα ​​από το δυνατό στην καθημερινή ζωή εκκίνησης. Επομένως, θα ήθελα να εισαγάγω μια πρακτική προσέγγιση τριών βημάτων για να μετακινήσω το "Beyond-Possible" με δομημένο τρόπο:

Για να το εφαρμόσουμε αυτό, ας δούμε τρεις διαφορετικές καταστάσεις σε ένα περιβάλλον εκκίνησης:

  • Επίτευξη επιχειρησιακών στόχων και KPI
  • Σχεδιασμός εμπειριών χρήστη που αγαπούν οι πελάτες
  • Εύρεση νέων ιδεών εκκίνησης

Επίτευξη επιχειρησιακών στόχων και KPI

Η επίτευξη επιχειρησιακών στόχων και KPIs είναι μία από τις πιο προφανείς περιπτώσεις χρήσης για το πλαίσιο «Πέρα από τα Πιθανά». Μπορεί να σας βοηθήσει να εξορθολογήσετε πώς και γιατί μπορούν να επιτευχθούν υψηλότεροι στόχοι. Ως αποτέλεσμα, μπορείτε να έχετε περισσότερη παραγωγή με το ίδιο επίπεδο μετρητών και επενδύσεων χρόνου. Και ως πλεονέκτημα, αν το κάνετε σε μορφή εργαστηρίου με την ομάδα, μπορείτε να επιτύχετε ένα ισχυρό buy-in από το προσωπικό σας, καθώς θα αντιληφθούν τη νέα γραμμή ως λογική και εφικτή.

Θα ήθελα να σας δώσω δύο παραδείγματα πραγματικού κόσμου από τις τελευταίες δύο εβδομάδες:

Πρώτα, είχα μια συνάντηση με τους ιδρυτές μιας από τις εταιρείες χαρτοφυλακίου μου για να συζητήσω το επιχειρηματικό τους σχέδιο. Παρουσίασαν το στόχο τους να φτάσουν τα 250.000 $ σε μηνιαίες πωλήσεις μέχρι το τέλος του έτους. Χρησιμοποιώντας το πλαίσιο «Πέρα από τα Πιθανά», τους ρώτησα γιατί δεν μπορούν να επιτύχουν μηνιαίες πωλήσεις 1 εκατομμυρίου δολαρίων, αναλύοντας ένα επίπεδο λεπτομέρειας που περιελάμβανε πόσα άτομα χρειάζονταν να προσλάβουν και τι κέρδη αποδοτικότητας χρειάζονταν συνειδητοποιώ. Τώρα, 500K, διπλάσιο από τον αρχικό τους στόχο δεν φαίνεται πλέον τόσο μακρινό. Αυτό θα μπορούσε δυνητικά να οδηγήσει σε μεγάλη αύξηση της αποτίμησης για τον επόμενο γύρο.

Δεύτερον, είχα μια συνάντηση με τον ιδρυτή μιας επιχείρησης με προσανατολισμό το γονίδιο, αναφέροντας μια ποικιλία υπηρεσιών. Συζητήσαμε για μια πιθανή επένδυση στην εταιρεία καθώς και το λειτουργικό τους σχέδιο. Το κλάσμα της αξίας που καταγράφουν επί του παρόντος με δυνητικούς πελάτες, μου φάνηκε πολύ χαμηλό, γι 'αυτό ζήτησα από τον ιδρυτή να πάει από 60 ευρώ έως 500 ευρώ. Στη συνέχεια, εντοπίσαμε 2-3 καρπούς με χαμηλή ένταση για περαιτέρω δυνατότητες δημιουργίας εσόδων και η επιχείρηση βρίσκεται πλέον σε καλό δρόμο για να αυξήσει σημαντικά τα οικονομικά της μονάδας ανά χρήστη.

Το κλειδί για τη χρήση του πλαισίου "Πέρα από το Πιθανό" για την απόκτηση επιχειρησιακών στόχων και KPI δεν έγκειται πρωτίστως στην απλή ρύθμιση υψηλών στόχων. Η κύρια τιμή προέρχεται από την ανάλυση των μοχλών που αξίζουν να τραβήξουν για να επιτευχθεί ο υψηλός στόχος. Αυτό με τη σειρά του σάς βοηθά να κατανοήσετε ποιοι παράγοντες θα συμβάλουν σημαντικά στην επίτευξη ενός νέου βασικού στόχου που ορίζετε. Ως αποτέλεσμα, θα μπορείτε να κάνετε ελιγμούς στους ανταγωνιστές σας και να αυξήσετε την αξία για την εταιρεία σας.

Σχεδιασμός εμπειριών χρήστη που αγαπούν οι πελάτες

Σε ένα πρόσφατο άρθρο για το Medium, ο Reid Hoffman περιέγραψε πώς η Airbnb βελτιστοποίησε την εμπειρία των πελατών της χρησιμοποιώντας μια στρατηγική που ενσωματώνει την προσέγγιση «Πέρα από το Πιθανό».

  • Κατ 'αρχάς, καθιέρωσαν την παλιά γραμμή βάσης, την οποία ονόμασαν εμπειρία 5 αστέρων: «Χτυπάς την πόρτα, ανοίγουν την πόρτα, σε άφησαν».
  • Στη συνέχεια, πηγαίνουν βήμα-βήμα γύρω φανταζόμενοι την εμπειρία 10 αστέρων «Πέρα από το Πιθανό»: «Θα υπήρχαν 5.000 παιδιά γυμνασίου που πανηγυρίζουν το όνομά σας με αυτοκίνητα που σας καλωσορίζουν στη χώρα, και θα ήταν απλώς μια εμπειρία μυαλού **. "
  • Τέλος, έφτασαν ξανά σε ένα μεσαίο έδαφος, το οποίο είναι όταν ένας οικοδεσπότης σας υποδέχεται με ένα μπουκάλι κρασί και έχει έτοιμη σανίδα του σερφ γιατί σας αρέσει να σερφάρετε.

Γενικά, η προσέγγιση "Beyond-Possible" είναι ιδιαίτερα κατάλληλη για το σχεδιασμό εμπειριών πελατών που μετατρέπουν τους πελάτες σας σε πρεσβευτές επωνυμίας που δημιουργούν πολλά θετικά από στόμα σε στόμα ορατότητα για την εταιρεία σας. Προφανώς, είναι πάντα σημαντικό να εξισορροπούνται οι επιπτώσεις, η σκοπιμότητα και το κόστος. Ωστόσο, υπάρχουν συχνά χαμηλά κρεμαστά φρούτα που μπορούν να αξιοποιηθούν με 80/20 τρόπο.

Εύρεση νέων ιδεών εκκίνησης

Πιστεύω ότι μερικές από τις καλύτερες ιδέες εκκίνησης είναι αντιφατικές ή τουλάχιστον μη συμβατικές. Αυτό οφείλεται σε δύο βασικούς λόγους:

  1. Λόγω της αποτελεσματικότητας των αγορών, οι καλύτερες από τις πιο προφανείς ιδέες έχουν ήδη ληφθεί και εκτελεστεί.
  2. Υπάρχει λιγότερος ανταγωνισμός γύρω από αυτές τις ιδέες που οδηγούν στη δυνατότητα δημιουργίας μονοπωλίου με περιθώρια κέρδους άνω του μέσου όρου.

Κατά συνέπεια, πρέπει να εκπαιδεύσετε το μυαλό σας για να βρείτε αυτές τις αντίθετες, μη συμβατικές ιδέες.

Για να το επιτύχουμε αυτό, μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε την προσέγγιση «Πέρα από το Πιθανό» ξεκινώντας από το βήμα 2:

Κατ 'αρχάς, ανοίξτε το μυαλό σας για να σκεφτείτε ολοκληρωμένες τρελές ιδέες. Ως αποτέλεσμα αυτού, θα καταλήξετε σε έναν μεγάλο αριθμό πολύ κακών ιδεών, αλλά υπόσχομαι ότι θα πάρετε επίσης κάποια άσχημα παπάκια εκεί που θα γίνουν όμορφοι κύκνοι. Αυτή η γραμμή σκέψης αντικατοπτρίζεται στην πραγματικότητα σε μελέτες του MIT και του Πανεπιστημίου της Καλιφόρνια Ντέιβις. Ο διάσημος συγγραφέας, Seth Godin, δηλώνει επίσης τη σημασία της παραγωγής πολλών κακών ιδεών, υποστηρίζοντας ότι οδηγεί σε λιγότερη αποτυχία σε δημιουργικούς ανθρώπους όπως οι επιχειρηματίες από το να μην έχουν καθόλου ιδέες.

Στη συνέχεια, σκεφτείτε τις ιδέες σας. Μπορείτε να το κάνετε αυτό χρησιμοποιώντας την προσέγγιση "Στοιχείο βεβαιότητας" που θα εξηγήσω στην επόμενη ανάρτηση ιστολογίου. Συνήθως, θέλετε να αποφύγετε καθόλου τις ιδέες που είναι συμβατικά αποδεκτές αλλά στην πραγματικότητα είναι κακές. Ένα παράδειγμα για αυτό θα ήταν να ανοίξετε ένα χώρο στάθμευσης τώρα που τα αυτόνομα οχήματα βρίσκονται πολύ κοντά.

Το κλειδί είναι να εντοπίσουμε εκείνες τις ιδέες που φαίνονται τρελές στην επιφάνεια, αλλά είναι πραγματικά καλές. Τα ονομάζω "Ugly Ducklings", γιατί οι άνθρωποι θα σας υποτιμήσουν για την αρχική τους επιδίωξη, αλλά μόλις υλοποιηθεί η επιχειρηματική ευκαιρία, θα σας θαυμάσουν για την προοπτική και το όραμά σας. Ένα παράδειγμα για αυτό είναι η Airbnb, η οποία απέτυχε να συγκεντρώσει χρηματοδότηση από πολλούς διάσημους VC αρχικά λόγω των επιφυλάσεών τους για άτομα που θέλουν να μοιραστούν τα σπίτια τους με ξένους. Εκ των υστέρων, αυτές οι κρατήσεις είναι πιθανώς σωστές, αλλά ακόμη και αν μόνο το 1% των ανθρώπων είναι πρόθυμοι να μοιραστούν το σπίτι τους, εξακολουθεί να είναι μια τεράστια ευκαιρία αγοράς.

Υπάρχουν κάποια νοητικά μοντέλα που μπορούν να χρησιμοποιηθούν για να διαχωρίσουν τα "Άσχημο Παπάκια" από το "Skunks". Ένα από αυτά είναι το νοητικό μοντέλο «Binary vs. Spectrum» που περιέγραψα εν συντομία παραπάνω. Ουσιαστικά οι περισσότεροι άνθρωποι βλέπουν τον κόσμο πολύ δυαδικό, όταν η πραγματικότητα είναι ότι τα περισσότερα πράγματα κινούνται πραγματικά σε ένα φάσμα. Σε πιο ολιστικό επίπεδο, πρέπει να δημιουργήσετε ένα ακριβές όραμα για το μέλλον. Πώς να το κάνετε αυτό θα είναι ένα θέμα για μελλοντικά δοκίμια.

Μόλις εντοπίσετε μια λίστα με "Ugly Ducklings" θέλετε να τα χωρίσετε περαιτέρω σε δύο τύπους ιδεών:

(1) Ιδέες που θέλετε και μπορείτε να ακολουθήσετε. (2) Ιδέες που μπορεί να είναι καλές αλλά έχουν ήδη ληφθεί, πολύ νωρίς, ή απλώς σε πολύ μη συμβατικές για να γίνουν αποδεκτές από την κοινωνία ή το νόμο.

Δύο παραδείγματα για το τελευταίο θα ήταν μια αγορά για την εμπορία ανθρώπινων οργάνων ή τη χρήση ψυχεδελικών φαρμάκων για τη θεραπεία ψυχικά ασθενών. Και οι δύο καλές ιδέες αν κάνετε την έρευνα, αλλά δεν είναι δυνατόν να τις εκτελέσετε τώρα. Απορρίπτοντας τη δεύτερη κατηγορία, ο πρώτος κάδος αντιπροσωπεύει στη συνέχεια τη νέα σας γραμμή μη συμβατικών ιδεών εκκίνησης, για τις οποίες υπάρχει συγκεκριμένη ευκαιρία αγοράς. Αν με ρωτούσατε, θα συνιστούσα στους επιχειρηματίες το 2018 να αναζητούν στους τομείς του FMCG, της ψηφιακής υγείας, της κινητικότητας και της καθαρής ενέργειας.

Πέρα από το Πιθανό: Μια νικητική νοοτροπία

Συνοπτικά, το μυαλό σας "Beyond-Possible" είναι αυτό που σας βοηθά να επιτύχετε τα εξαιρετικά αποτελέσματα που απαιτούνται για την επιτυχία της εκκίνησης. Αυτό λειτουργεί εξίσου για επιχειρηματίες ή μαθητές που αναζητούν ιδέες εκκίνησης, καθώς και στελέχη που θέλουν να ωθήσουν τις ομάδες τους να προσεγγίσουν περισσότερα ή να αυξήσουν πράγματα όπως η εμπειρία των πελατών.

Στην εταιρεία μου, 10x Value Partners, συνεργαζόμαστε με τις εταιρείες μας για να μετριάσουμε αυτήν τη διαδικασία για να τους βοηθήσουμε να πετύχουν περισσότερα και να κερδίσουν πολύτιμο πλεονέκτημα στον ανταγωνισμό.

Αυτή η ιστορία δημοσιεύεται στο The Startup, τη μεγαλύτερη έκδοση επιχειρηματικότητας του Medium, ακολουθούμενη από 343.876+ άτομα.

Εγγραφείτε για να λαμβάνετε τις κορυφαίες ιστορίες μας εδώ.