3 συνήθεις ερωτήσεις που κάνουν οι πελάτες σας και τι σημαίνουν πραγματικά από αυτούς

Αυτό είναι που πραγματικά ενδιαφέρονται οι πελάτες σας.

Ρόμπερτ Μπάι

Στο βιβλίο με τις καλύτερες πωλήσεις του How to Win Friends and Influence People, ο Dale Carnegie έγραψε:

«Οι άνθρωποι δεν ενδιαφέρονται για σένα. Δεν με ενδιαφέρουν. Ενδιαφέρονται για τον εαυτό τους - το πρωί, το μεσημέρι και μετά το δείπνο. "

Δεκαετίες αργότερα, αυτό παραμένει μια πρωταρχική αλήθεια. Και πουθενά δεν είναι πιο εμφανές από ότι στις επιχειρήσεις.

Κάθε μέρα, οι επιχειρήσεις και οι μάρκες προωθούν τα προϊόντα και τις υπηρεσίες τους πυρετωδώς. Και κάθε μέρα, οι πελάτες σπρώχνουν πίσω. Η απόδειξη είναι στους αριθμούς. Η έρευνα δείχνει ότι το περιεχόμενο επωνυμίας είναι 300%. Αλλά μόνο το 5% του περιεχομένου λαμβάνει αφοσίωση 90%. Το υπόλοιπο 95% λαμβάνει μονοψήφιες επισημάνσεις "μου αρέσει" και προβολές.

Οι εταιρείες απογοητεύονται επειδή οι πελάτες «δεν καταλαβαίνουν τι κάνουν». Οι πελάτες απογοητεύονται επειδή οι επωνυμίες δεν απαντούν στην πιο πιεστική ερώτησή τους: "Τι είναι αυτό για μένα;"

Φυσικά, οι πελάτες δεν το ρωτούν ανοιχτά. Αντ 'αυτού, κάνουν συχνά 3 ερωτήσεις, ελπίζοντας να λάβουν απάντηση στη μεγάλη.

Δεν έχει σημασία αν οι πελάτες σας είναι επιχειρήσεις ή καταναλωτές. Αυτές οι ερωτήσεις παραμένουν συνεπείς σε γενικές γραμμές επειδή οι άνθρωποι είναι άνθρωποι. Νοιάζονται για το ίδιο πράγμα - "Τι είναι αυτό για μένα;"

Ερώτηση 1 - «Τι κάνεις;»

Ναι, ο πελάτης σας θέλει να μάθει τι προσφέρετε.

Αλλά δεν θέλει βαρετές λεπτομέρειες σχετικά με τα χαρακτηριστικά, τα πλεονεκτήματα και την τιμή του προϊόντος σας. Αυτό που πραγματικά νοιάζεται είναι τι κάνει το προϊόν σας για αυτήν.

Εάν πουλάτε λογισμικό, πώς καθιστά την επιχείρησή της πιο αποτελεσματική;

Εάν πουλάτε βιντεοπαιχνίδια, πώς τη διασκεδάζουν;

Εάν πουλήσετε ένα ξυπνητήρι, πώς θα την βγάλει από το κρεβάτι για να ξεκινήσει την ημέρα της;

Η JotForm δεν προσφέρει υπερσύγχρονες διαδικτυακές φόρμες έρευνας. Προσφέρει να κάνουν τους οργανισμούς πιο παραγωγικούς. Ο Steve Jobs δεν προώθησε iPod 5 GB. Προώθησε 1.000 τραγούδια στην τσέπη σας.

Ο πελάτης σας βλέπει σιωπηλά πού ταιριάζει η προσφορά σας στη ζωή της ή αν ταιριάζει καθόλου. Θέλει να βάψετε μια εικόνα για το πώς το προϊόν σας μπορεί να κάνει τη ζωή της καλύτερη, για το πώς θα τη μετατρέψει σε ήρωα της ιστορίας της.

Κάτι τέτοιο για τον πελάτη σας δεν θα σας βοηθήσει μόνο να κλείσετε πιο γρήγορα. Θα σας βοηθήσει επίσης να προσδιορίσετε το πραγματικό σας USP το οποίο μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για να διαφοροποιήσετε τον εαυτό σας από άλλα προϊόντα.

Ερώτηση 2 - "Ποιοι είναι οι πελάτες σας;"

Στα χρόνια μου ως σύμβουλος μάρκετινγκ περιεχομένου, σχεδόν κάθε προοπτική μου ζήτησε δύο ερωτήσεις κατά την πρώτη συνάντηση:

  1. Ποιοι είναι οι πελάτες σας;
  2. Έχετε εργαστεί στη βιομηχανία μας στο παρελθόν;

Όταν ακούνε τα ονόματα των επωνυμιών με τα οποία συνεργάζομαι, αισθάνονται καθησυχαστικοί. Όχι επειδή πιστεύουν ότι είμαι σημαντικός, αλλά επειδή πιστεύουν ότι είναι σε ασφαλή χέρια.

Οι περισσότεροι άνθρωποι βρίσκονται στα στάδια της πρώιμης και της καθυστερημένης πλειοψηφίας στον κύκλο υιοθεσίας. Αισθάνονται ασφαλείς ως μέρος της αγέλης και είναι δύσπιστοι για τη δοκιμή νέων πραγμάτων. Αλλά όταν νιώσουν άνετα με ένα προϊόν ή μια υπηρεσία, το χρησιμοποιούν ξανά και ξανά.

πηγή

Ο πιο άνετος τρόπος για να γνωρίζουν οι πελάτες ότι λαμβάνουν τη σωστή απόφαση είναι εάν κάποιος εξίσου έξυπνος (ή πιο έξυπνος) έχει λάβει την ίδια απόφαση. Γι 'αυτό ρωτούν τις εταιρείες για τους πελάτες τους.

Αυτό μπορεί να ακούγεται σκληρό, αλλά ο πελάτης σας δεν ενδιαφέρεται για το σχέδιο ανάπτυξης, τη χρηματοδότηση που έχετε συγκεντρώσει ή πόσο σημαντικό είστε. Ανησυχεί για το αν κάνει τη σωστή επιλογή και πόσο σημαντικό να την κάνει να νιώσει, ανεξάρτητα από το αν ξοδεύει 1 $ ή 1.000 $.

«Οι άνθρωποι δεν ενδιαφέρονται για σένα. Ενδιαφέρονται για τον εαυτό τους - το πρωί, το μεσημέρι και μετά το δείπνο. "

Ερώτηση 3: "Γιατί να αγοράσω από εσάς;"

Αυτή δεν είναι μια απλή ερώτηση, αν και μπορεί να ακούγεται σαν μία.

Όταν ο πελάτης σας υποβάλλει αυτήν την ερώτηση, δεν θέλει να μάθει το USP σας ή πώς το προϊόν σας θα φέρει επανάσταση στην αγορά ενός δισεκατομμυρίου δολαρίων. Θέλει να μάθει μόνο ένα πράγμα: Γιατί να σας εμπιστευτεί;

Η εμπιστοσύνη είναι ο μόνος πιο σημαντικός παράγοντας στη σχέση αγοραστή / πωλητή. Δημιουργείται όταν ο πελάτης σας αισθάνεται σίγουρος ότι έχετε κατανοήσει τα λανθάνοντα συναισθήματά της.

Τα συναισθήματα έχουν θέση στην επιχείρηση; Ναί.

Η δουλειά έχει να κάνει με την αλληλεπίδραση με ανθρώπους που είναι ένας μικτός σάκος συναισθημάτων. Θέλουμε να πιστεύουμε ότι είμαστε λογικό είδος. Αλλά στην πραγματικότητα, τα συναισθήματα κυριαρχούν σε όλες τις αποφάσεις και τις ενέργειές μας.

Δεν εκτιμούμε τα συναισθήματά μας να παραμερίζονται. Θέλουμε να βρίσκονται στο επίκεντρο. Θέλουμε να αισθανόμαστε ότι ακούγονται και να γίνονται κατανοητοί.

Όταν τα συναισθήματα μπαίνουν στο παιχνίδι - και το κάνουν πάντα - πτυχές όπως τα χαρακτηριστικά, τα οφέλη και η τιμή παίρνουν ένα πίσω κάθισμα.

Η ιδανική απάντηση στο "γιατί πρέπει να αγοράσω από εσάς;" είναι αυτό που δείχνει πώς το USP αντιμετωπίζει τις προοπτικές σας στις οποίες βασίζονται οι ανάγκες.

Ανακεφαλαίωση

Όταν κάνετε τον πελάτη σας να αισθάνεται σημαντικό, συμβαίνει μαγεία. Επενδύει τα συναισθήματά της στην επιχείρησή σας. Νοιάζεται για την εταιρεία σας πέρα ​​από το προϊόν. Συνδέεται με υπερηφάνεια με την ανάπτυξή σας και βρίσκεται δίπλα σας σε μια κρίση.

Με άλλα λόγια, ο πελάτης σας γίνεται ο πιο ισχυρός πωλητής σας.

Για να φτάσει εκεί, πρώτα χρειάζεται διαβεβαίωση ότι δίνεις προτεραιότητα σε αυτό που νοιάζεται. Κάντε ό, τι λέτε και κάνετε για τους πελάτες σας. Θα ανταμειφθείτε με μια ζωή πίστης.

Αυτή η ιστορία δημοσιεύεται στο The Startup, τη μεγαλύτερη έκδοση επιχειρηματικότητας του Medium, ακολουθούμενη από +398.714 άτομα.

Εγγραφείτε για να λαμβάνετε τις κορυφαίες ιστορίες μας εδώ.