15+ τρόποι που ένας καπιταλιστής Venture λέει «Όχι»

Αν σας αρέσει αυτό το άρθρο, ρίξτε μια ματιά σε ένα άλλο από τον Robbie: The Uber of Startup Lingo: Μια μετάφραση από 47 startup one-liners

ΟΧΙ ΝΑΙ. Αυτή είναι η απάντησή μας στο αίτημά σας για συγκέντρωση χρημάτων.

Δεδομένου ότι αυτό έφτασε στην πρώτη σελίδα των Hacker News, έχω προσθέσει περισσότερα στο αρχικό 15 αφού ενσωματώσω αρκετές προτάσεις.

Για νέους επιχειρηματίες, η συγκέντρωση χρημάτων μπορεί να είναι τρομακτική. Σε αντίθεση με οτιδήποτε άλλο κάνετε στον επιχειρηματικό κόσμο. Ακόμα κι αν έχετε εμπειρία στη διαχείριση τμήματος σε μια μεγάλη εταιρεία και πρέπει να υποβάλετε ετήσια αιτήματα προϋπολογισμού, δεν είναι το ίδιο. Η προσπάθεια να πείσετε τους ξένους σε μια άσχετη εταιρεία να σας δώσει εκατοντάδες χιλιάδες ή εκατομμύρια δολάρια για τη νέα σας ιδέα και το ελάχιστο ιστορικό δεν είναι φυσική πράξη.

Για να το ολοκληρώσετε, ο χορός στον οποίο πρέπει να συμμετάσχετε με πιθανούς επενδυτές είναι εξίσου αφύσικος. Οι επενδυτές πλημμυρίζουν με γήπεδα, οπότε πολύ λίγοι είναι τόσο ενδιαφέροντες για αυτούς, αλλά όταν κάποιος είναι ενδιαφέρων, γοητεύονται πραγματικά από αυτό.

Για τους περισσότερους επιχειρηματίες, αυτό μεταφράζεται σε πολλές απορρίψεις και σε μικρό αριθμό δεσμεύσεων. Δεδομένου του τεράστιου αριθμού απορρίψεων που έκαναν οι επιχειρηματίες, θα νομίζατε ότι θα ήταν καλύτερα σε αυτό. Δυστυχώς, οι περισσότεροι δεν είναι. Οι VC είναι διαβόητοι που δεν λένε «όχι», παρόλο που δεν έχουν καμία πρόθεση να επενδύσουν. Είναι προς το συμφέρον τους να σας κρατήσουν στη γραμμή όσο το δυνατόν περισσότερο, σε περίπτωση που γίνετε μια ενδιαφέρουσα εταιρεία με την οποία θα ερωτευτούν αργότερα.

Αυτό σημαίνει ότι είναι εύκολο να διαβάσει κανείς τα σήματα που δίνει ένα VC. Ακολουθούν 15 διαφορετικοί τύποι απαντήσεων που έχω ακούσει μεταξύ των δικών μου προσπαθειών συγκέντρωσης χρημάτων και εταιρειών που έχω συμβουλεύσει. Κυμαίνονται από το να είναι μια άμεση μορφή «όχι» έως μια πιο ύπουλη και λεπτή εκτροπή που εξακολουθεί να σημαίνει «όχι».

Σημείωση: Συνήθως δεν είμαι τόσο κυνικός, αλλά αυτό το άρθρο ήταν διασκεδαστικό να γράφω

Απόκριση VC:

Μετάφραση: Δεν πρόκειται να συμμετάσχω σε μια συζήτηση σχετικά με το πόσο άσχημα είστε για την εταιρεία μας. Ίσως θα αναπτύξω μια φήμη που έχει ένα δύσκολο να επικοινωνήσει VC που ανταποκρίνεται μόνο στους κορυφαίους επιχειρηματίες.

Σχόλιο: Ίσως ο πιο συνηθισμένος τρόπος να πείτε όχι είναι να μην απαντήσετε. Αντί να μιλάμε για την έλλειψη ταιριάζει με την εταιρεία τους, είναι ευκολότερο για αυτούς να μην ανταποκριθούν. Και ποτέ δεν φοβάστε, λαμβάνουν τα email σας! Σπάνια πηγαίνουν στον φάκελο SPAM του ατόμου παρόλο που πείθεις τον εαυτό σου ότι συνέβη. Διαφορετικά θα είχαν απαντήσει μέχρι τώρα, σωστά;

Απόκριση VC: Τα υπόλοιπα τέσσερα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σας πρέπει να έχουν ληφθεί από το φίλτρο SPAM. Ρίξα μια γρήγορη ματιά και δεν φαίνεται να ταιριάζει.

Μετάφραση: Τα παρατάω. Προφανώς δεν πρόκειται να φύγετε, γι 'αυτό πρέπει να σας δώσω κάποια απάντηση. Δεν μας ενδιαφέρει. Χαρούμενος τώρα?

Σχόλιο: Τα email σας δεν στάλθηκαν στον φάκελό τους SPAM. Είναι η παλαιότερη δικαιολογία στο βιβλίο. Τουλάχιστον τους κάνατε συνθηματικούς να σας δώσουν μια εταιρεία αριθ. Επισημάνετε τα από τη λίστα.

Απόκριση VC: Θα θέλαμε να περιμένουμε έξι μήνες για να δούμε περισσότερη πρόοδο.

Μετάφραση: Δεν έχω πίστη ότι θα πετύχετε τις υπερβολικά αισιόδοξες εκτιμήσεις σας, γι 'αυτό θέλω να το αποδείξετε. Δεν περιμένω να σε δω σε έξι μήνες.

Σχόλιο: Αυτή είναι μια πολύ κοινή έκδοση του "όχι". Οι επενδυτές θέλουν να περιμένουν όσο το δυνατόν περισσότερο για να πάρουν μια απόφαση και οι επιχειρηματίες θέλουν να περιμένουν το συντομότερο δυνατό. Με περισσότερο χρόνο, οι επενδυτές μπορούν να «ρίξουν» την επένδυση. Για τους επιχειρηματίες, η θέση σας στο μηδέν δεν βελτιώνεται και χρειάζεστε χρήματα για να παραμείνετε στην επιχείρηση.

Απόκριση VC: Θα θέλαμε να το κάνουμε αυτό αμέσως μόλις βρείτε έναν κύριο επενδυτή!

Μετάφραση: Δεν πιστεύουμε πραγματικά στην ιδέα σας ή σε εσάς, αλλά αν πάρετε έναν μεγάλο παίκτη για να βάλετε κάποια χρήματα, θα χαρούμε να τους ακολουθήσουμε, ώστε να δίνει στην εταιρεία μας μεγαλύτερη προβολή. (h / t προς jedberg)

Σχόλιο: Αυτό είναι ιδιαίτερα ύπουλο γιατί είναι υπό όρους ναι. Νιώθεις σαν να σημειώνεις πρόοδο, αλλά όταν συσσωρεύεις πολλά από αυτά μπορεί να σε κάνει να νιώσεις πιο κοντά από ό, τι πραγματικά. Αν μπορώ να βρω ένα προβάδισμα, ο υπόλοιπος γύρος τελειώνει!

Απάντηση VC: Ενδιαφερόμαστε πραγματικά και θέλουμε να κάνουμε τη συμφωνία, απλώς πρέπει να περιμένουμε να ακούσουμε τον συνεργάτη X που είναι αυτήν τη στιγμή εκτός πόλης.

Μετάφραση: Πρόκειται να χρηματοδοτήσουμε έναν από τους ανταγωνιστές σας και θέλουμε να σας βοηθήσουμε όσο το δυνατόν περισσότερο με την ελπίδα ότι μπορούμε να σας αποσπάσουμε από άλλες προσπάθειες συγκέντρωσης χρημάτων, ώστε να μην είστε λιγότερο απειλή για το νέο μας μωρό. (h / t έως λεπτό)

Σχόλιο: Δεν είναι «ναι» μέχρι να διαγραφεί ο έλεγχος. (Και ακόμη και τότε μάλλον θα πρέπει να περιμένετε δύο εβδομάδες για να είστε σίγουροι.)

VC: Είστε λίγο νωρίς για εμάς. Λάβετε υπόψη μας για τον επόμενο γύρο.

Μετάφραση: Θα σας κατηγορήσω ότι είστε μια νέα εταιρεία ως ο λόγος που δεν κάνω τη συμφωνία παρόλο που κάνουμε συμφωνίες με εταιρείες νεότερες από εσάς όλη την ώρα.

Σχόλιο: Μερικές φορές θα το αποκτήσετε με μεγαλύτερα VC που δεν τους αρέσουν οι προσφορές σπόρων ή πρώιμου σταδίου. Στις περισσότερες περιπτώσεις, έχουν κάποιες προσφορές πρώτου σταδίου στο χαρτοφυλάκιό τους, αλλά απλά δεν θέλουν να σας αναλάβουν τον κίνδυνο.

VC: Ευχαριστώ, αλλά αυτό δεν μας ταιριάζει τώρα. Ας κρατησουμε επαφή.

Μετάφραση: Δεν είστε κατάλληλοι αυτήν τη στιγμή ή στο μέλλον. ΔΕΝ παραμένουμε σε επαφή. Ω, αν δεν γίνετε ένας δυνητικός μονόκερος, τότε Ας συνεχίσουμε να επικοινωνούμε.

Σχόλιο: Η κλασική απόκριση για βάφλα είναι να πείτε ότι δεν είστε κατάλληλοι αυτήν τη στιγμή - ίσως αργότερα! Στην πραγματικότητα είχα έναν επενδυτή να μου το πει αυτό και να επενδύσω σε έναν μεταγενέστερο γύρο, οπότε δεν πρέπει να είμαι τόσο σκληρός για αυτήν την απάντηση. Πρόκειται για την πιο ειλικρινή απάντηση που θα λάβετε.

VC: Είμαστε κοντά στο τέλος του ταμείου μας και δεν κάνουμε νέες επενδύσεις.

Μετάφραση: Συγκεντρώνουμε χρήματα για το επόμενο ταμείο μας και είμαστε εξίσου απελπισμένοι με εσάς. Δεν μπορούμε καν να σκεφτούμε για επενδύσεις στην εταιρεία σας. Γνωρίζετε LP που θα ήθελαν να επενδύσουν στην εταιρεία μας;

Σχόλιο: Υποθέτοντας ότι αυτό είναι αλήθεια, απλώς τα πιάσατε σε μια κακή στιγμή. Κάθε VC πρέπει να συγκεντρώσει ένα νέο ταμείο όταν είναι στο τέλος του παλιού τους. Μερικά από τα πιο επιτυχημένα VC μπορούν να το κάνουν αυτό χωρίς να επιβραδύνουν το ρυθμό των νέων επενδύσεων, αλλά αυτό δεν συμβαίνει πάντα.

VC: Αγαπάμε την εταιρεία σας, αλλά δεν κάνουμε νέες επενδύσεις μέχρι να κλείσουμε το επόμενο ταμείο μας. Μπορείτε να μας δώσετε τρεις μήνες;

Μετάφραση: Μου αρέσει η εταιρεία και δεν θέλω να μας αποκλείσουν, αλλά χρειαζόμαστε περισσότερο χρόνο για να μπορέσουμε να επενδύσουμε σε αυτές επειδή δεν έχουμε αρκετή «στεγνή σκόνη» (γνωστός και ως χρήμα).

Σχόλιο: Αυτή είναι μια πιο θετική έκδοση της προηγούμενης απάντησης, αλλά εξακολουθεί να είναι όχι. Φαίνονται να ενδιαφέρονται πραγματικά, αλλά ξέρετε ότι πιθανώς δεν μπορείτε να περιμένετε τρεις μήνες για να ξεκινήσετε μαζί τους.

VC: Ακούγεται ενδιαφέρον, αλλά είμαι πολύ απασχολημένος αυτή τη στιγμή. Μπορούμε να συναντηθούμε σε τέσσερις εβδομάδες;

Μετάφραση: Είμαι πολύ απασχολημένος και θα δω αν μπορείτε να περιμένετε αρκετές εβδομάδες. Εάν μπορείτε να περιμένετε τόσο πολύ τότε είτε είστε κατεστραμμένα αγαθά είτε δεν είστε αρκετά απελπισμένοι για να πάρω μια καλή συμφωνία. Είτε έτσι είτε αλλιώς, είμαι έξω.

Σχόλιο: Αυτό φαίνεται καλό στην επιφάνεια, αλλά στην πραγματικότητα είναι όχι. Η συγκέντρωση χρημάτων έχει να κάνει με την ανάπτυξη της ορμής. Εάν ένας επενδυτής είναι τόσο απασχολημένος που δεν μπορεί να συναντηθεί για τέσσερις εβδομάδες, δεν ενδιαφέρεται τόσο.

VC: Επιτρέψτε μου να σας συστήσω στον συνεργάτη μου Hayden…

Μετάφραση: Αυτό είναι το πέμπτο ενεχυριασμένο για τον Hayden σήμερα. Τον προειδοποιήσαμε ότι η περίοδος θολότητας των συνεργατών θα ήταν έντονη.

Σχόλιο: Σε γενικές γραμμές, θα πρέπει να αποφεύγετε κάτι λιγότερο από έναν Συνεργάτη σε εταιρείες VC. Δεν έχω τους αριθμούς, αλλά είμαι δύσπιστος για το ποσοστό επιτυχίας των συμφωνιών που υποστηρίζονται από συνεργάτες. Κατά την εμπειρία μου, δεν αξίζει τον χρόνο. Η ανάθεση σε συνεργάτη είναι ένας εύκολος τρόπος για το VC να παραμείνει σε επαφή χωρίς να χρειαστεί να ξοδέψετε χρόνο ή προσπάθεια στην εταιρεία σας.

VC: Επιτρέψτε μου να μιλήσω με τους συνεργάτες μου και να επικοινωνήσω μαζί σας.

Μετάφραση: Δεν θέλω να κατηγορήσω ότι δεν επενδύω, οπότε θα κατηγορήσω τους συνεργάτες μου.

Σχόλιο: Αυτό ακούγεται σαν θετική απάντηση και περιστασιακά μπορεί να είναι. Τις περισσότερες φορές απλώς, είναι μια δικαιολογία για να πούμε όχι. Το κύριο σημείο επαφής σας πρέπει να είναι ο μεγαλύτερος πρωταθλητής σας. Πρέπει να πείσει τους άλλους συντρόφους της, όχι να τους αφήσει.

VC: Η εταιρεία σας δεν ταιριάζει σε κανένα από τα τρέχοντα θέματα μας.

Μετάφραση: Woohoo! Χαίρομαι που βάζουμε μια σελίδα στον ιστότοπό μας που μίλησε για τα «επενδυτικά μας θέματα». Είναι εύκολο!

Σχόλιο: Πολλά VC έχουν επενδυτικά θέματα, οπότε δεν θέλω να πω ότι δεν είναι ποτέ έγκυρη δικαιολογία. Σίγουρα μπορεί να είναι ιδιαίτερα εάν η εταιρεία δεν έχει επενδυτή που ειδικεύεται στην αγορά σας.

VC: Είμαστε γεωγραφικά εστιασμένοι και δεν πραγματοποιούμε επενδύσεις .

Μετάφραση: Αυτός ο επιχειρηματίας πιστεύει πραγματικά ότι πηγαίνω στο αεροπλάνο μία φορά το τέταρτο για να το επισκεφτώ ; Δεν έχουν απευθείας πτήση και η Cessna μου δεν θα τα καταφέρει εκτός αν ανεφοδιάζω με καύσιμα!

Σχόλιο: Αυτή δεν είναι μια ασυνήθιστη απάντηση για εταιρείες που εδρεύουν εκτός της Silicon Valley, στη Νέα Υόρκη και σε μερικές άλλες τοποθεσίες. Ελέγξτε αν η εταιρεία τους έχει επενδύσει προηγουμένως στην τοποθεσία σας. Εάν έχουν, μπορείτε να τους δώσετε έναν άλλο λόγο να κάνουν ένα παραγωγικό ταξίδι. Εάν δεν το έχουν κάνει, μπορεί να είναι μια ανηφόρα μάχη για να τους πείσει να σας επισκεφθούν.

VC: Ένας από τους συνεργάτες / συνεργάτες μας έφυγε πρόσφατα, οπότε είμαστε στενοχωρημένοι.

Μετάφραση: Θα χρησιμοποιήσω ένα γεγονός για την εταιρεία μας (κάποιος έφυγε) ως δικαιολογία για το γιατί δεν θέλω να αφιερώσω χρόνο σε αυτήν την εταιρεία.

Σχόλιο: Η αλήθεια είναι ότι για μεγάλες επιχειρήσεις υπάρχει συχνά κάποιος που έρχεται και πηγαίνει. Είναι εύκολο. Για μικρότερες εταιρείες, κάποιος που φεύγει είναι πολύ πιο σημαντικός και μπορεί να αφήσει ένα πολυάσχολο VC πίσω ακόμη περισσότερο.

VC: Οι προσδοκίες αποτίμησης σας είναι πολύ υψηλές για εμάς.

Μετάφραση: Θα δω αν παίρνουν το δόλωμα, ώστε να μπορώ να τα συμπιέσω.

Σχόλιο: Αυτό θα μπορούσε να είναι ένα ίσως ή όχι. Το να κατηγορείτε την αποτίμηση είναι μερικές φορές ένας εύκολος τρόπος για έναν επενδυτή να ξεφύγει από μια συμφωνία όταν ξέρει ότι ο επιχειρηματίας δεν θα διαπραγματευτεί. Είναι ουσιαστικά σαν να λέτε "Σε θέλω, αλλά είσαι πολύ πλούσιος για εμάς." Σε ορισμένες περιπτώσεις, έτσι ξεκινά η διαπραγμάτευση για ένα ενημερωτικό φύλλο.

VC: Θα μας ενδιέφερε ένας γύρος όπου επενδύουμε σε δόσεις.

Μετάφραση: Ενδιαφερόμαστε οριακά, αλλά πιστεύουμε ότι αυτό πιθανότατα δεν πηγαίνει πουθενά. Επειδή αισθανόμαστε γενναιόδωροι, θα κάνουμε μια συμφωνία με αυτόν τον επιχειρηματία εάν μας ακολουθήσουν την προσέγγιση «δοκιμή πριν από την αγορά» για επενδύσεις (δηλαδή δόσεις).

Σχόλιο: Υπάρχουν κάποια σενάρια σε μεταγενέστερους γύρους, όπου οι δόσεις είναι εντάξει όταν η επιχείρησή σας είναι πιο προβλέψιμη, αλλά στο πολύ πρώιμο στάδιο είναι μια κακή ιδέα. Χρειάζεστε τα χρήματα που χρειάζεστε και χρειάζεστε επενδυτές που αγοράζονται στο όραμα μέσα από τα σκαμπανεβάσματα. Το να κάνεις μια προπαρασκευαστική συμφωνία μοιάζει με ένα προνόμιο με μια ρήτρα πρόωρου τερματισμού. Δεν ξεκινάτε καλά.

Λοιπόν, πώς ξέρετε πότε λαμβάνετε Ναι;

Με όλους αυτούς τους τρόπους να πείτε «Όχι», πώς ξέρετε πότε λαμβάνετε ένα «Ναι»; Δυστυχώς, αυτό είναι πολύπλοκο. Μερικές φορές μπορεί να λάβετε ένα VC που είναι σαφές και εκ των προτέρων σχετικά με το ενδιαφέρον τους. Αλλά ακόμη και τότε, μόνο και μόνο επειδή ένας VC λέει ότι θα σας δώσει ένα φύλλο όρων δεν σημαίνει ότι το κάνουν πάντα. Σύμφωνα με την εμπειρία μου, τα VC παραμένουν αρκετά επιδέξια καθ 'όλη τη διαδικασία συγκέντρωσης χρημάτων έως ότου υπογράψουν τη διακεκομμένη γραμμή. Ως επιχειρηματίας, το καλύτερο στοίχημά σας είναι να διατηρήσετε τις επιλογές σας ανοιχτές μέχρι να φτάσουν τα χρήματα στην τράπεζα.

Εάν σας αρέσει αυτή η ανάρτηση, δώστε μια παρακάτω, ώστε άλλοι να τη δουν. Ευχαριστώ!