10 στρατηγικές δημιουργίας εσόδων από την αγορά

Φωτογραφία από τον Jezar στο Unsplash

Αυτή η ανάρτηση έχει ως στόχο να απαριθμήσει και να εξηγήσει εν συντομία τις επιτυχημένες στρατηγικές δημιουργίας εσόδων από το marketplace που έχουμε δει σε όλο το χαρτοφυλάκιό μας και πέραν αυτής. Ας ελπίσουμε ότι θα εμπνεύσει μερικούς επιχειρηματίες της αγοράς εκεί έξω να δοκιμάσουν νέα πράγματα, αλλά επίσης θα προκαλέσει κάποια ανατροφοδότηση ώστε να βελτιώσουμε περαιτέρω (και να μοιραστούμε) τη σκέψη μας.

Η δραστηριότητα κλιμάκωσης σε μια αγορά είναι δύσκολη. Η επιλογή και η εφαρμογή του σωστού επιχειρηματικού μοντέλου για να γίνει ένα εξαιρετικό franchise μπορεί επίσης να είναι δύσκολη. Καμία στρατηγική δημιουργίας εσόδων από την αγορά δεν είναι καθολικά εφαρμόσιμη και συχνά απροσδόκητοι συνδυασμοί λειτουργούν καλά. Καθώς αυξάνεται η κλίμακα και η ρευστότητα μιας αγοράς και μαζί τους η συνάφεια της αγοράς με τους συμμετέχοντες, αυξάνεται επίσης η ικανότητα δημιουργίας εσόδων και εισαγωγής πολλαπλών στρατηγικών δημιουργίας εσόδων. Ακολουθεί μια λίστα με τις δέκα πιο δημοφιλείς και επιτυχημένες στρατηγικές δημιουργίας εσόδων που έχουμε δει όλα αυτά τα χρόνια.

1. Επιτροπή

Εάν μια αγορά επιτρέπει την πραγματοποίηση εμπορικών συναλλαγών απευθείας στην πλατφόρμα, τότε μια προμήθεια, μια μείωση κατά% της συναλλαγής, είναι ο πιο απλός και δημοφιλής τρόπος δημιουργίας εσόδων. Μερικές από τις πιο επιτυχημένες εταιρείες αγοράς στον κόσμο, όπως η Booking.com, η Ebay, η Etsy, η Delivery Hero ή η Uber κάνουν εκτενή χρήση αυτού του επιχειρηματικού μοντέλου.

Το σωστό% -age για χρέωση μπορεί να διαφέρει πολύ ανά τύπο προϊόντος ή υπηρεσίας και κλάδου. Μπορεί να είναι οτιδήποτε μεταξύ χαμηλού μονοψήφιου% (Alibaba, Dawanda, Etsy) και χαμηλού μεσαίου διψήφιου% (Lemoncat, Wyzzant, Uber) ή ακόμη και περισσότερο από 50% για φωτογράφηση αποθεμάτων.

Η προμήθεια για τις πωλήσεις φυσικών προϊόντων θα είναι συνήθως πολύ χαμηλότερη από την προμήθεια υπηρεσιών, όπου το απόθεμα χάνεται εντελώς εάν δεν πωληθεί (π.χ. μια νύχτα σε ένα ξενοδοχείο) ή σε ψηφιακά προϊόντα χωρίς οριακό κόστος εξυπηρέτησης, όπως το φωτογραφικό απόθεμα. Κατά κανόνα, τα επίπεδα προμήθειας άνω του 20% θεωρούνται υψηλά και εγείρουν το ερώτημα εάν κάποιος δεν ανοίγει μια ευκαιρία στους ανταγωνιστές (όπως ο Fabrice) με υπερβολική δημιουργία εσόδων.

Ένα πλεονέκτημα μιας προσέγγισης βάσει προμήθειας είναι ότι μπορεί να λειτουργήσει ήδη σε σχετικά χαμηλό επίπεδο δραστηριότητας και κλίμακα πολύ καλά. Οι Boris του VersionOne και άλλοι συνιστούν τις αγορές να ξεκινούν με ένα μοντέλο που βασίζεται σε προμήθειες και να περιστρέφονται σε άλλες στρατηγικές μόνο εάν η ευθεία προμήθεια δεν λειτουργεί καθόλου ή αρκετά καλά.

2. Τέλη καταχώρισης

Εκτός από τη χρέωση προμήθειας βάσει συναλλαγών, πολλές αγορές (π.χ. Ebay, Etsy, Delivery Hero) χρεώνουν επίσης τέλη καταχώρισης. Η χρέωση καταχώρισης είναι μια απλή χρέωση για τη διάθεση του προϊόντος / της υπηρεσίας σας στην αγορά.

Για να μπορέσετε να χρεώσετε με επιτυχία τις χρεώσεις καταχώρισης, μια αγορά πρέπει να έχει ένα μέγεθος που είναι σημαντικό και οι προμηθευτές δυσκολεύονται να το αγνοήσουν.

Μια θετική παρενέργεια της χρέωσης των τελών καταχώρισης θα πρέπει να είναι η αύξηση της ποιότητας των καταχωρίσεων, καθώς οι πωλητές θα εξετάσουν περισσότερο τη δημιουργία μιας καταχώρισης εάν τους κοστίζει κάτι. Επίσης, οι spammers αποθαρρύνονται με τα τέλη καταχώρισης. Μια αρνητική παρενέργεια μπορεί να είναι ότι οι χρήστες αποθαρρύνονται από την καταχώριση, ειδικά εάν η χρέωση φαίνεται πολύ υψηλή και η ανάπτυξη επιβραδύνεται.

Η σελίδα τιμολόγησης του Etsy είναι ευανάγνωστη και διαφανής. Εκτός από τη χρέωση 3,5% της τιμής πώλησης και 0,20 $ χρέωση καταχώρησης, κερδίζουν επίσης έσοδα από διάφορες άλλες υπηρεσίες.

3. Premium λίστες

Ορισμένες αγορές χρεώνουν τέλη για να κάνουν τις προσφορές των προμηθευτών πιο ορατές, τις περισσότερες φορές κατατάσσοντας τις υψηλότερες στα αποτελέσματα αναζήτησης. Αυτή είναι η κύρια στρατηγική δημιουργίας εσόδων πίσω από τις περισσότερες πλατφόρμες αγγελιών. Οι Craigslist και OLX βγάζουν τα χρήματά τους με αυτό.

Η ταξινομημένη στρατηγική είναι να προσφέρετε μια εντελώς δωρεάν υπηρεσία αρχικά και να ξεκινήσετε τη χρέωση για καλύτερη προβολή (στα αποτελέσματα αναζήτησης) μόλις επιτευχθεί η κλίμακα. Είναι γνωστό ότι το επιχειρηματικό μοντέλο της Google αφορά αποκλειστικά λίστες - τα οργανικά αποτελέσματα είναι το «δωρεάν» προϊόν της Google.

Ένα άλλο παράδειγμα μιας επιχείρησης για την οποία οι κορυφαίες καταχωρίσεις είναι το βασικό επιχειρηματικό μοντέλο, είναι οι «κίτρινες σελίδες». Μπορείτε να κάνετε λίστα δωρεάν, αλλά αν πληρώσετε, λαμβάνετε ένα καλύτερο προφίλ, πιθανώς κάποια επιπλέον σήματα που δημιουργούν εμπιστοσύνη και μια υψηλότερη κατάταξη.

Γενικά, οι premium καταχωρίσεις (και οι χρεώσεις καταχώρισης) είναι αποτελεσματικές για αγορές στις οποίες δεν πραγματοποιούνται συναλλαγές στην πλατφόρμα. Παρόμοια με τα τέλη καταχώρισης, η δυνατότητα χρέωσης για την καταχώριση premium αυξάνεται ανάλογα με την κλίμακα. Οι premium λίστες πιθανώς έχουν νόημα μόνο ως το κύριο στοιχείο ενός επιχειρηματικού μοντέλου για μεγάλες, οριζόντιες αγορές.

Premium καταχωρίσεις στα αποτελέσματα αναζήτησης του Pizza.de (επισημαίνονται με 'Anzeige').

4. Μεταβλητές προμήθειες και προμήθειες μεταβλητών ασφαλίστρων

Μπορεί να είναι έξυπνο για μια προμήθεια ή μια χρέωση καταλόγου premium σε μια αγορά να μην είναι σταθερή% -tage. Επιτρέποντας κάποια μεταβλητότητα και ενδεχομένως συνδυασμός υψηλότερων χρεώσεων με επιπλέον υπηρεσίες μπορεί να είναι μια καλή τακτική.

Για παράδειγμα, ένας πωλητής μπορεί να θέλει να επιλέξει να πληρώσει υψηλότερη προμήθεια (π.χ. 20% αντί για 15%) ή υψηλότερα τέλη καταχώρισης premium για αυξημένη πιθανότητα πραγματοποίησης μιας συναλλαγής. Σε αυτήν την περίπτωση, μια πλατφόρμα θα μπορούσε να καταγράψει τον πωλητή υψηλότερα ή να πραγματοποιήσει πρόσθετες δραστηριότητες μάρκετινγκ για τον πωλητή. Η Booking.com επιτρέπει στους προμηθευτές να παρακάμπτουν την κανονική προμήθεια (εξ ου και το όνομα - παράκαμψη προμήθειας) και έτσι να έχουν ισχυρότερη παρουσία στην πλατφόρμα.

Η Google ήταν πιθανώς η πρώτη εταιρεία που τελειοποίησε το μοντέλο μεταβλητών τελών καταχώρισης premium. Η Google σάς επιτρέπει να υποβάλλετε προσφορές για λέξεις-κλειδιά και όσο περισσότερο πληρώνετε, τόσο υψηλότερη μπορείτε να κατατάξετε για συγκεκριμένες λέξεις-κλειδιά. Ωστόσο, η θέση θα εξαρτηθεί επίσης από τη βαθμολογία ποιότητας του διαφημιζόμενου ιστότοπου. Ένας ιστότοπος με κακή απόδοση πρέπει να πληρώσει περισσότερα για να κατατάξει υψηλότερα. Με μια συγκεκριμένη ελάχιστη βαθμολογία ποιότητας, ένας ιστότοπος μπορεί να εμφανίζεται απευθείας πάνω από τα αποτελέσματα αναζήτησης, διαφορετικά θα εμφανίζεται στη δεξιά πλευρά των αποτελεσμάτων, προσελκύοντας λιγότερη προσοχή.

Σε κλίμακα, η μεταβλητή προμήθεια είναι πιθανώς ο πιο έξυπνος και βέλτιστος τρόπος δημιουργίας εσόδων από μια αγορά. Αντικατοπτρίζει όμορφα την πραγματικότητα της αγοράς, καθώς οι πάροχοι υπηρεσιών χειρότερης ποιότητας να πληρώνουν περισσότερα για να προσεγγίσουν ένα κοινό μοιάζει λογικό. Ωστόσο, είναι επίσης ένα μοντέλο που μπορεί να μην λειτουργεί παντού και είναι δύσκολο να εξηγηθεί. Το MyTaxi, η εφαρμογή χαιρετισμού ταξί που είναι δημοφιλής στη γερμανόφωνη περιοχή, γνώρισε αυτό το πρώτο χέρι και άλλαξε από μεταβλητή σε τακτική προμήθεια μετά από μια αντίδραση από την κοινότητα των οδηγών.

Τα πρώτα αποτελέσματα στο google είναι πληρωμένες premium λίστες, υπό την προϋπόθεση ότι έχουν ελάχιστο δείκτη ποιότητας.

5. Τέλη συνδρομής / SaaS

Οι αγορές με δυνατότητα SaaS είναι ένα σχετικά πρόσφατο φαινόμενο. Το πιο έντονο και καθιερωμένο παράδειγμα αυτού του επιχειρηματικού μοντέλου στο χαρτοφυλάκιό μας είναι το Docplanner. Τα Eversports και Styleseat είναι περαιτέρω παραδείγματα. Το Docplanner προσφέρει μια διεθνή πλατφόρμα αναθεώρησης, αναζήτησης και κράτησης για γιατρούς. Το Docplanner δημιουργεί έσοδα κυρίως με τη χρέωση στους γιατρούς μηνιαίου κόστους για τη χρήση των λύσεων λογισμικού που είναι ενσωματωμένες στην πλατφόρμα.

Μεγαλύτερες αγορές συναλλαγών, όπως το Ebay, μπορούν να χρεώνουν τέλη συνδρομής στους πωλητές για το γεγονός ότι είναι παρόντες στην αγορά. Το Ebay είναι ένα εξαιρετικό παράδειγμα συνδυασμού, με κάπως περίπλοκο τρόπο, προμήθειας, προμηθειών καταχώρησης, προμηθειών συνδρομής και premium λιστών στο επιχειρηματικό της μοντέλο. Αυτό μου φαίνεται πολύ σπάνιο και λειτουργεί μόνο καλά για αγορές που διαθέτουν πολύ μεγάλη ισχύ στην αγορά.

Η σελίδα τιμολόγησης του Docplanner (εδώ στα Πολωνικά) μοιάζει με μια σελίδα τιμολόγησης SaaS - όχι αυτό που θα περίμενε κανείς από μια αγορά.

6. Φόρτιση της ζήτησης

Τα τέλη στις αγορές εφαρμόζονται συνήθως στην πλευρά της προσφοράς, δηλαδή ο έμπορος χρεώνεται για την προσφορά και την πώληση των προϊόντων και των υπηρεσιών του. Ωστόσο, μερικές φορές η αντίθετη στρατηγική μπορεί επίσης να έχει νόημα.

Για παράδειγμα, στον κλάδο της φροντίδας (Care.com, Niania.pl), είναι πολύ πιο αποτελεσματικό να χρεώνουμε την πλευρά της ζήτησης, δηλαδή τους γονείς, για πρόσβαση στους παρόχους υπηρεσιών, από τους παρόχους φροντίδας. Αυτό είναι αντιδιαισθητικό, ειδικά σε περιπτώσεις όπου υπάρχει υπερβολική προσφορά παρόχων φροντίδας. Η βαρύτητα της «πλευράς συναλλαγών που έχει τα χρήματα» υπαγορεύει τον τρόπο με τον οποίο λειτουργεί καλύτερα η δημιουργία εσόδων.

Με αυτόν τον τρόπο η Care.com συνοψίζει την αποστολή και το επιχειρηματικό της μοντέλο.

Ένα άλλο παράδειγμα χρέωσης από την πλευρά της ζήτησης θα ήταν η Takeaway.com να χρεώνει επιπλέον χρέωση στους χρήστες της για διαδικτυακές πληρωμές. Αυτό είναι σπάνιο, καθώς οι περισσότερες αγορές βλέπουν την αξία να κάνουν τους χρήστες να πληρώνουν στο διαδίκτυο (βλ. Παρακάτω) και, για να μην αποθαρρύνουν την πλευρά της ζήτησης, να πιέζουν το κόστος πληρωμής στους προμηθευτές. Αλλά φαίνεται ότι στις Κάτω Χώρες οι καταναλωτές προτιμούν να πληρώνουν στο διαδίκτυο πολύ περισσότερο από το να πληρώνουν με μετρητά, ότι είναι έτοιμοι να πληρώσουν λίγο επιπλέον για αυτό - το οποίο εκμεταλλεύεται το Takeaway.

Το Takeaway.com χρεώνει 1,22 ευρώ για πληρωμές με πιστωτική κάρτα.

Υπάρχουν επίσης παραδείγματα πλατφορμών που χρεώνουν τόσο την προσφορά όσο και τη ζήτηση όταν πραγματοποιούνται συναλλαγές - έρχονται στο μυαλό οι Airbnb και Catawiki.

Ένας προσεκτικός αναγνώστης θα επισημάνει ότι το αποτέλεσμα της χρέωσης της ζήτησης ή της προσφοράς είναι το ίδιο - μια πλατφόρμα παίρνει μια περικοπή στα χρήματα που αλλάζουν χέρια. Ωστόσο, ενδέχεται να έχει τεράστια διαφορά στην αντίληψη και, συνεπώς, στα ποσοστά μετατροπής, είτε ζητάτε από τον πωλητή να σας πληρώσει από τα χρήματα που λαμβάνει, είτε από τον αγοραστή για να σας πληρώσει εκτός από αυτά που πληρώνει στον πωλητή.

7. Πληρωμές

Η ενεργοποίηση των πληρωμών μεταξύ των μερών σε μια αγορά συναλλαγών είναι ένας πολύ καλός τρόπος για να αυξήσετε την κολλητικότητα και να προσφέρετε μια ομαλή εμπειρία. Είναι επίσης ένας πολύ καλός τρόπος για να περιορίσετε τη διαρροή ή την απάτη ή να μειώσετε τις εμφανίσεις στις πλατφόρμες κρατήσεων.

Ένα άλλο ωραίο χαρακτηριστικό της επεξεργασίας πληρωμών για τους προμηθευτές σας είναι ότι μπορεί να σας βοηθήσει να περιορίσετε το πιθανό επισφαλές χρέος από τους προμηθευτές και να βελτιώσετε τους κύκλους κεφαλαίου κίνησης. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα όταν η αγορά γίνεται καθαρός πληρωτής, δηλαδή οι πληρωμές από την αγορά στον προμηθευτή είναι υψηλότερες από τις αμοιβές που πρέπει να καταβάλει ο προμηθευτής ή, με διαφορετικό τρόπο, όταν το% -age των πληρωμών που υποβάλλονται σε επεξεργασία είναι υψηλότερο από το πραγματικό ποσοστό λήψης.

Ωστόσο, η προσφορά πληρωμών μπορεί επίσης να είναι μια καλή στρατηγική δημιουργίας εσόδων. Το να κερδίσετε χρήματα για πληρωμές είναι υπέροχο, αλλά τα περιθώρια είναι λεπτά και απαιτεί τεράστιους όγκους για να έχουν νόημα.

Η αλυσίδα αξίας των πληρωμών με πιστωτική κάρτα είναι περίπλοκη. Μπορείτε να χρεώσετε στους πωλητές ένα περιθώριο πάνω από το τέλος ανταλλαγής. Υποθέτω ότι (δεν υπάρχουν αρκετά σημεία δεδομένων), είναι δύσκολο να κάνουμε περισσότερο από 1% καθαρό του όγκου της διαδικασίας. Δείτε το Mangopay - είναι ένας εξειδικευμένος πάροχος υποδομών πληρωμών για αγορές.

8. Pay-per-lead

Εάν οι συναλλαγές συμβαίνουν εκτός της πλατφόρμας, το μοντέλο pay-per-lead μπορεί μερικές φορές να είναι το σωστό, όπως περιγράφεται στην ανάρτηση του Boris σχετικά με τον Thumbtack. Ο πιο αποτελεσματικός τρόπος με τον οποίο το έχω δει ήταν όταν οι προμηθευτές μπορούν να περιηγηθούν σε μια λίστα πιθανών αιτημάτων εργασίας πελατών σε μια αγορά δωρεάν, αλλά εάν θέλουν να έχουν πρόσβαση στα στοιχεία επικοινωνίας των πελατών, πρέπει να πληρώσουν ένα τέλος ανά επαφή ή εισαγωγή. Μόλις πραγματοποιηθεί η επαφή, εναπόκειται στον πωλητή να μετατρέψει τον πελάτη σε αποδοχή της προσφοράς του, να τον κάνει να πληρώσει, να του πουλήσει περαιτέρω υπηρεσίες κ.λπ.

Εάν οι μεμονωμένες συναλλαγές είναι σχετικά μικρές (όπως π.χ. στο Thumbtack, StarOfService, Oferteo ή LinkedIn) θα μπορούσε να έχει νόημα για την πλατφόρμα να προσφέρει ένα σύστημα πιστώσεων στους χρήστες του στο οποίο προπληρώνουν τη χρήση και στη συνέχεια να ξοδεύουν τις πιστώσεις σε συγκεκριμένες υπηρεσίες εντός πλατφόρμα. Είναι ενδιαφέρον ότι οι ιστότοποι γνωριμιών, οι οποίοι είναι αγορές για σχέσεις, ταιριάζουν καλά σε αυτό το πρόγραμμα δημιουργίας εσόδων - προσφέρουν δωρεάν ανακάλυψη και δημιουργία εσόδων από την ενεργοποίηση των εισαγωγών.

Σελίδα τιμών του Oferteo (PL) - αγοράζετε πιστώσεις, τις οποίες μπορείτε να μετατρέψετε σε συγκεκριμένες εισαγωγές στην πλατφόρμα. Οι πιστώσεις ισχύουν για ένα έτος.

9. Πρόσθετα προϊόντα και υπηρεσίες

Μόλις μια αγορά έχει μια μεγάλη ομάδα συμμετεχόντων, θα ήταν συνετό να τους προσφέρουμε περαιτέρω προϊόντα. Μπορεί ή όχι να σχετίζονται άμεσα με τη βασική προσφορά της πλατφόρμας.

Στα παραδείγματα περιλαμβάνονται η Uber που παρέχει χρηματοδότηση στους οδηγούς αυτοκινήτων για να αγοράσουν αυτοκίνητα, η Amazon παρέχει χρηματοδότηση στους πωλητές της, ή οι πλατφόρμες παράδοσης τροφίμων που πωλούν προμήθειες και διαπραγματεύονται εκπτώσεις για εστιατόρια (εδώ είναι η σελίδα προορισμού του Just Eat για αυτό).

Αυτές οι περαιτέρω υπηρεσίες δεν προσφέρουν μόνο πρόσθετες ευκαιρίες δημιουργίας εσόδων, αλλά επίσης αυξάνουν την αντίληψη για το εύρος της αξίας που μπορεί να προσφέρει μια αγορά και, συνεπώς, βελτιώνουν την εμπειρία των πελατών και αυξάνουν την αφοσίωση.

Πρόσθετες υπηρεσίες για οδηγούς στο Uber Germany (όπου δεν είμαι σίγουρος ότι μπορεί να λειτουργήσει νόμιμα αυτή τη στιγμή).

10. Διαφήμιση

Η πώληση διαφημίσεων που στοχεύουν στους χρήστες σας μπορεί επίσης να είναι ένας επιτυχημένος τρόπος δημιουργίας εσόδων, αλλά απαιτεί μεγάλη κλίμακα για να έχει νόημα.

Μεγάλες πλατφόρμες κοινωνικής δικτύωσης, όπως το Facebook, το LinkedIn, το Snap και το Twitter δημιουργούν έσοδα από διαφημίσεις αποκλειστικά. Για άλλες αγορές, οι διαφημίσεις μπορεί να είναι μια ωραία ροή πρόσθετων εσόδων και ακόμη και η Amazon πειραματίζεται με διαφημίσεις.

Και κάτι ακόμη

Έχω ακούσει για περαιτέρω στρατηγικές δημιουργίας εσόδων, όπως η πώληση δεδομένων αγοράς ή αγορών που παίρνουν θέσεις στην ίδια την πλατφόρμα - νωρίς, για βελτίωση της ρευστότητας και αργότερα, για την ενίσχυση των κερδών με ανώτερη πρόσβαση σε πληροφορίες. Δεν έχω αρκετές γνώσεις σχετικά με αυτές για να μπορέσω να πω περισσότερα, αλλά τα παραδείγματα επιβεβαιώνουν μόνο ότι οι αγορές σε κλίμακα προσφέρουν πολλές ευκαιρίες για δημιουργία εσόδων, μερικές από τις οποίες πιθανώς έλειψα στη λίστα.

Ελπίζω να απολαύσατε τη λίστα. Εάν έχετε σχόλια ή σχόλια, μοιραστείτε τα.

Ευχαριστώ πολύ τους Arthur, Christoph, Clement, Kolja, Mariusz και Rodrigo για την αναθεώρηση των πρώτων εκδόσεων αυτής της ανάρτησης ιστολογίου και την παροχή ιδεών για τη βελτίωση του.